Oggi ti vogliamo parlare di una pericolosa prassi utilizzata nel mondo dell’estetica, un vero e proprio boomerang che ti illude di guadagnare grandi cifre, ma che presto si rivela per quello che è: la tomba del tuo centro.
Di cosa stiamo parlando?
Dell’abitudine di proporre alle clienti programmi lunghi (3-6-12 mesi) e farle pagare tramite finanziaria.😱😱
Si tratta di un’usanza “ereditata” dai centri dimagrimento, che troppo spesso viene utilizzata ancora oggi, soprattutto in centri che lavorano molto con le tecnologie.
Andiamo a vedere quali sono i 3 pericoli concreti che si nascondono dietro questo strumento, apparentemente tuo amico e alleato.
📌 1/ La cliente continua a pagare anche dopo aver finito il programma
Solitamente le finanziarie, per abbassare il più possibile la rata mensile, “spalmano” la cifra da pagare su un periodo di tempo maggiore rispetto a quanto dura il programma: ad esempio un programma di 6 mesi viene in realtà pagato dalla cliente in 10 mesi, un programma da 12 mesi viene pagato in 18 mesi e così via.
Quindi, quando la tua cliente termina il suo percorso e tu (giustamente) vuoi impostare un percorso di mantenimento, lei di fatto non ha soldi perché sta ancora pagando le rate del primo programma.
Non solo.
Nella sua testa, più o meno consciamente, lei sente di pagarti ancora per mesi qualcosa di cui non usufruisce più.
Si sente spolpata e defraudata e quindi, non solo si rifiuta di fare ulteriori acquisti da te, ma può addirittura arrivare a non mettere mai più piede nel tuo centro e anche…parlare male di te in giro!
(Sì, anche se le hai dato esattamente i risultati estetici che voleva!)
📌 2/ Hai enormi problemi di Cash Flow (Flusso di Cassa) per il Centro
Fai un grosso incasso in un determinato momento dell’anno (solitamente quando si adottano queste strategie si organizzano degli open day o altre forme di evento), ma cosa succede nei mesi successivi?
Nei mesi successivi fai incassi molto molto molto più bassi, legati prevalentemente a servizi di estetica base o singoli trattamenti, con il risultato di inghiottire il surplus creato dall’incassone del mese o dei mesi in cui ti sono entrati i soldi dei vari finanziamenti attivati.
Non solo.
Psicologicamente, quando hai il picco di incasso tendi a…spendere di più, sia per ripianare magari vecchi debiti o spese che avevi rimandato in precedenza, sia per concederti qualche extra che ti fa gola (che a volte magari è…una nuova tecnologia da svariate decine di migliaia di euro!!!)
Quindi tendi a prosciugare molto velocemente quanto ti è entrato e nei mesi di magra ti ritrovi di nuovo ad essere in serie difficoltà.😓😓
📌 3/ Regali Ore di lavoro Gratis alla cliente
Per far acquistare alle clienti programmi lunghi, impegnativi e con un esborso finanziario importante, sei di fatto costretta ad offrire in cambio Sconti alti o Bonus (= Trattamenti Omaggio) che si traducono in Ore di lavoro Gratis.
Questo significa che di fatto vai ad erodere la marginalità che hai sui singoli trattamenti che fanno parte del percorso.
Risultato? Lavori per andare in pari con le spese (se va bene!)
Ecco i 3 motivi per i quali lavorare con le finanziarie significa metterti in casa un falso amico, che presto si trasforma nel killer della tua attività.
E allora❓
Cosa devi fare per far acquistare alle tue clienti programmi importanti❓
Come fai a fidelizzare la cliente❓
Nessun vero legame di lungo periodo può essere fondato sulla base di un vincolo di costrizione: questo vale per le relazioni sentimentali, per le amicizie ed è altrettanto vero nella relazione fra te e la tua Cliente.
La vera Fidelizzazione nasce dalla creazione di un rapporto basato su 3 principi:
▶ Fiducia
▶ Credibilità
▶ Autorevolezza