Il Miglior Modo per Fare Clienti Nuovi è Recuperare i Vecchi

Se pensi di poter fare sempre clienti nuovi, sei destinato a finirli e quindi a chiudere ☹ .

Ti scrivo mentre sono dentro una interminabile fila all’aeroporto di Madrid ☂ .

Anche in questi giorni una tua collega mi chiede come fare a recuperare clienti.

Andiamo per ordine:

➊ Quando recuperare clienti?

Continuamente

➋ Perchè farlo?

Perché se hai qualcuno che ti ha già scelto, ti conosce, ti ha già dato i suoi soldi più volte, si fida di te, sai cosa va cercando.

➌ Con chi farlo?

Con tutte le persone che non vedi da almeno 1 mese e mezzo

Quindi se non vengono da 3/6 mesi, 1 anno? A maggior ragione

➍ Che percentuale di successo ha il recupero clienti?

Con le persone che non vedi da 1/2 mesi 80% di successo,
Con chi non vedi da 3/6 mesi scendi al 50%,
Con chi non vedi da più tempo non ti voglio rispondere perché non dovrebbe succedere, comunque scendi fino al 10/20%

Se hai un risultato inferiore a quanto ti dico io, vuol dire che c’è qualcosa di sbagliato da correggere

➎ Cosa fare?

Telefonate, lettere cartacee via posta o consegna a mano e basta.

Sms? NO
Whatsapp? NO
Piccione viaggiatore? Insomma

Mail? Discorso a parte perché con le mail puoi fare proposte di gruppo o informazione generica per tenere sempre il contatto col cliente caldo.
Per questo tipo di proposte non è proprio proprio personalizzato
A MENO CHE, A MENO CHE, ripeto, A MENO CHE tu scriva la lettera in modalità cartacea, ovvero DEDICATA strettamente a quella persona.

☞ Difetto? Stai ad aspettare la riposta che non arriva.

Davide ma questo vale anche per la lettera cartacea.

Vero MA la lettera cartacea è scritta di tuo pugno

➏ Perche’ Davide sei così rigido?

Perché i METODI che ti ho detto qualche riga fa sono gli unici che garantiscono risultati

➐ Perche’?

Perché sono caldi, personalizzati, fanno capire al cliente che hai creato qualcosa solo per lui, si sente veramente importante

➑ Sì Davide, ma in concreto quali azioni devo fare?

Devi analizzare la tua banca dati, capire il cliente cosa ha fatto da te, sapere esattamente a cosa è interessato, cosa ama, cosa lo affascina e proporre un vantaggio, uno stimolo importante per farlo tornare da te

☞ Per esempio?

“Maria ti chiamo perché ho 5 trattamenti gambe leggere per sentirti tonica e combattere l’enorme pesantezza estiva, la stanchezza di chi come te per lavoro sta sempre in piedi.
È quel trattamento che hai fatto da noi in sacco di volte, che ti piace tanto e tanto bene ti ha fatto.
Ne ho solo 5 e sono riuscita SOLO PER QUESTA VOLTA ad averli al 50%.
Ho pensato subito a te e ho posto per martedì alle 10 o giovedì alle 12…che fortuna sono i due orari nei quali SEI SEMPRE VENUTA”.

Se vai a cercare orari improbabili nei quali sai già che il cliente è occupato, vuol dire che in realtà stai andando a cercarti il NO.

“Sai insisto perché ho decine di telefonate da fare e ho iniziato da te MA purtroppo ne ho solo 5.
Comunque non ti sentire obbligata, solo che se ci vuoi pensare sappi che essendo SOLO 5 non so se ritrovi ancora l’opportunità”

➒ E se ci vuole pensare?

La saluti, perché se ti ha detto di NO a una proposta così’, vuol dire che non è interessata.

RICORDA!!! Il ci penso in realtà vuol dire NON MI INTERESSA.

➓ Quante proposte di questo tipo posso ancora farle?

Arriva fino a 3, alla terza che ti dice “ci penso”, “ho il criceto in fin di vita”, “proprio oggi che ho la recita del nipote di mia zia, cugina di quarto grado di mia madre”…

Va da sè che questo non è il T.U.O. Cliente

➊➊ Cosa vuol dire T.U.O. Cliente?

Vuol dire avere un cliente targettizzato che ti ha scelto in maniera incondizionata.

Ti ha scelto perché sei Specialista nel risolvere i problemi/bisogni che lui ha meglio e prima di chiunque altro

Ti ha scelto perché sei Differente, perché a differenza di altri tu hai una Formula Vincente (come quella di GnB ) che permette al cliente di avere Risultati. Immediati? Indolori? Rapidi?

Ti ha scelto perché dici chiaramente Chi sei, Cosa fai, senza giri di parole.

Ti ha scelto perché sei credibile, hai fornito prove dei risultati, testimonianze e ti sei conquistato la fiducia del mercato.

➊➋ Come faccio a sapere che è il T.U.O. Cliente?

Semplice, alle tue proposte ti risponde: “Va bene, se me lo dici tu, dimmi cosa devo fare e io lo faccio.”

Il T.U.O. Cliente mai si sogna di dirti CI PENSO, NON HO TEMPO, NON HO SOLDI…

Il T.U.O. Cliente neanche ci pensa a chiederti lo sconto.

Il T.U.O. Cliente neanche ci pensa a dirti che sei caro.

La tua bravura, il miglioramento che apporti nella sua vita fanno sì che sia disposto a pagarti il VALORE CHE VALI.

Il T.U.O. Cliente è felice di darti i soldi che tu gli chiedi.

Vuoi un esempio?

Guadagnare nel Beauty è un’azienda specializzata nel trasformare estetiste e parrucchieri da artigiani in imprenditori.

A differenza di altri che offrono programmi di formazioni generalisti e uguali per tutti, Noi ti diamo un programma di crescita sartoriale e personalizzato, a seconda delle esigenze tue della tua azienda, grazie al TAD (Tuo Allenatore Dedicato).

La nostra Formula Vincente ti permette di aumentare i tuoi Guadagni MINIMO del 47% (ho detto Guadagni…NO incasso, c’è una bella differenza tra riempire le Tue TASCHE come ti insegnamo Noi o riempire il cassetto come ti Promettono altri)

➊➌ Come faccio a far sparire quelle risposte fastidiose e frustranti tipo CI PENSO ?

Applicando le regole che ti ho detto finora, NON accettando compromessi MA educando/disciplinando la clientela all’educazione e al rispetto dei ruoli.

➊➍ E se non ho la banca dati dei miei clienti?

I tuoi soldi stanno nella banca dati.
I soldi te li portano delle persone che si chiamano clienti.
Devi avere il nome e cognome, indirizzo, mail, abitudini, cosa piace & COSA NON PIACE (soprattutto cosa non piace ), storico di ciò che il cliente ha comprato, servizi e trattamenti fatti presso il tuo centro / salone, giorno del compleanno ( rigorosamente da festeggiare con un regalino).

☞ Senza banca dati è impossibile lavorare.

Cartacea? Meglio di niente
Software? Ovviamente

Qual è l’azienda che lavora senza aver censito i propri clienti e le abitudini?

Come farà a strutturare iniziative di marketing?

Come farà a impostare strategie di vendita?

Come farà a sopravvivere senza informazioni,
come farà senza sapere cosa fare,
a chi fare,
come fare?

☞ Così è impossibile fare impresa, fare l’imprenditore.

Il rischio grandissimo è di affogare in un mare di ansia, in un mare di paure, sempre nell’incertezza di ciò che può succedere, sempre con la paura che qualcosa NON funzioni.

L’azienda non è questo.
L’imprenditore non si fa così.

☟ L’azienda è un ingranaggio preciso (quasi perfetto) di azioni da programmare e da portare avanti, esattamente come quando tu l’hai sognata e l’hai progettata.

>>> Gestione e Controllo dei numeri, anzi dei Soldi

>>> Strategie e Investimenti di marketing da programmare

>>> Tecniche di vendita che guidino il cliente all’interno di un Progetto di Sviluppo creato su misura

>>> Team unito e coeso che opera in modo professionale con protocolli e procedure semplici MA condivise. Come? SCRITTE. Un manuale interno al quale tutti fanno riferimento e nel quale tutti credono = NO PAROLE

>>> Azione costante e condivisa, atteggiamento COLLABORATIVO & tanto tanto ENTUSIASMO

Ecco la mia ricetta :

Guadagni di +
Lavori Meglio
Lavori –