…”Lavoraci Prima” diventando tu la Guida nella fase di Proposta!
Sicuramente avrai perso il conto delle volte in cui la cliente, dopo qualsiasi tipo di proposta, ti ha risposto:
- “Ci devo pensare”
- “Non ho tempo”
- “E’ troppo caro”
- “Non sono sicura di raggiungere il risultato che mi hai detto”
Se arrivi a sentirti dire queste parole, significa che “qualcosa” non ha funzionato durante la fase del colloquio oppure hai fatto un tipo di proposta a cui la Cliente non è particolarmente interessata.
In questo articolo vogliamo prendere in esame la prima delle due motivazioni.
Se pensi però di trovare scritta qualche frase magica che ti permetta di chiudere 10 proposte su 10 puoi smettere di leggere.
Sai perché?
C’è una parte fondamentale del colloquio con la Cliente che esula da ogni possibile previsione e che è la tua arma vincente:
L’Ascolto Attivo
L’ascolto attivo è una tecnica di comunicazione in cui l’ascoltatore (l’Estetista) si impegna pienamente nel comprendere, interpretare e rispondere a ciò che l’interlocutore (la Cliente) sta dicendo. Questo tipo di ascolto va oltre il semplice udire le parole, includendo anche l’attenzione al linguaggio del corpo, al tono della voce e alle emozioni espresse.
A differenza dell’ascolto passivo che implica semplicemente sentire le parole dell’altra persona senza un coinvolgimento profondo o una comprensione completa, l’ascolto attivo richiede un’interazione consapevole e proattiva con la Cliente. Questo significa fare domande per chiarire, parafrasare ciò che è stato detto per assicurarsi di aver compreso correttamente e mostrare empatia verso chi parla.
Le componenti chiave dell’ascolto attivo includono:
- Concentrazione: Dare alla Cliente la propria attenzione piena, evitando distrazioni.
- Riscontro: Rispondere in modo appropriato, mostrando che si è compreso il messaggio.
- Empatia: Mostrare comprensione e partecipazione emotiva alle parole della Cliente.
- Parafrasare: Ripetere con parole proprie ciò che è stato detto per assicurarsi di aver compreso correttamente.
- Domande: Fare domande per approfondire la comprensione e chiarire eventuali dubbi.
La modalità dell’ascolto attivo ti viene incontro per cercare di capire quali siano i VERI DUBBI che portrebbero la Cliente ad un probabile NO.
Se hai la sensazione apparente che la Cliente non abbia nessuna reticenza, nella fase di colloquio cerca di anticipare tu le possibili obiezioni.
Vediamole insieme e cerchiamo di capire quali modalità utilizzare con un esempio pratico.
Identificare le Possibili Obiezioni
- Analizzare le esperienze passate dei clienti:
- Quali sono le lamentele più comuni della Cliente riguardo ai trattamenti estetici?
- Ci sono feedback negativi specifici sui risultati dei trattamenti?
- Comprendere le preoccupazioni comuni:
- La Cliente è preoccupata per i costi dei trattamenti?
- C’è scetticismo riguardo l’efficacia dei trattamenti?
- La Cliente ha dubbi sulla sicurezza o sugli effetti collaterali dei trattamenti?
- Esaminare i fattori esterni:
- La Cliente confronta i trattamenti estetici con alternative meno costose o pensa di rivolgersi ad un medico estetico?
- Ci sono influenze culturali o sociali che portano la Cliente ad essere più riluttante?
ESEMPIO
- Ascolto Attivo:
- “Mi parli un po’ delle sue aspettative e di eventuali dubbi che potrebbe avere riguardo al trattamento.”
- Rispondere ai Dubbi sui Costi:
- “Capisco perfettamente le sue preoccupazioni riguardo ai costi. I nostri trattamenti offrono un eccellente rapporto qualità-prezzo perché combinano tecnologie avanzate e prodotti di alta qualità, garantendo risultati visibili e duraturi.
Inoltre, offriamo opzioni di pagamento flessibili che possono aiutarla a gestire il costo in modo più comodo. Se desidera, possiamo discutere delle varie possibilità di pagamento disponibili.”
- Rispondere ai Dubbi sull’Efficacia:
- “È assolutamente normale essere scettici. Vorrei rassicurarla che i nostri trattamenti si basano su tecniche scientificamente provate e sono supportati da numerose testimonianze di clienti soddisfatte.
Abbiamo avuto molte Clienti che hanno visto miglioramenti significativi.
Inoltre, siamo qui per personalizzare il trattamento in base alle sue esigenze specifiche, il che aumenta ulteriormente le possibilità di successo. Se lo desidera, posso condividere alcune storie di successo o mostrarle le foto prima e dopo di altre clienti.”
- Rispondere ai Dubbi sulla Sicurezza:
- “La sicurezza è fondamentale per noi. Utilizziamo solo prodotti clinicamente testati e tecnologie sicure; inoltre le nostre professioniste sono altamente qualificate.
Infine, ma non meno importante la:
Conferma della Soddisfazione:
- “Ci sono altre preoccupazioni che vorrebbe discutere? Voglio assicurarmi che sia completamente a suo agio.”
Abbiamo deciso di approfondire questo argomento in una delle 3 giornate della GnB Academy-Autumn Edition. Visita il link che trovi qui sotto per verificare se sei ancora in tempo per prenotare il tuo posto.