Capita di Vendere MOLTO e di Guadagnare POCO..lo sapevi?

Sono ormai 15 giorni che la mia socia/gendarme Barbara…( mmm sarà anche un mesetto )…mi “invita” (rompe) a  scrivere qualcosa sull’ argomento.

In effetti Barbara ha ragione: ultimamente sempre di più stanno aumentando le richieste di incasso, vendere per incassare, fare clienti nuovi per vendere di più, vendere, vendere, vendere.

La nuova malattia del III millennio é vendere di più.

Siamo arrivati al punto che qualcuno pensa che in estetica vendere sia la cura. Attenzione il vendere in estetica di più potrebbe essere un boomerang, anzi un grande male, un danno irrecuperabile.

Perché?

Perché se non vendi bene, vendere in estetica si trasforma in una grande rimessa. Sto parlando solo per le estetiste? No, no parlo anche di saloni, stiamo parlando anche per i parrucchieri.

Sai che leggo e mi raccontano sempre più spesso di iniziative assassine con clienti che non sono i tuoi clienti e che ti fanno guadagnare poco, anzi spesso rimettere.

Vuoi esempi? Eccoli!

Sconti su servizi (fiches) stilistiche per i parrucchieri, tagli e pieghe a prezzi scontati in determinati giorni della settimana…analogamente servizi estetica base che seguono la solita strategia (ci vuole coraggio a chiamarla strategia MA la lingua italiana ci offre questa parola)…si arriva addirittura a questo tipo di servizi messi su groupon!!!

 Ragazze mie qui non solo si rimette denaro, si perde soldi ma offendi la tua immagine professionale.

È ovvio che poi parte il pippone (insomma il ritornello negativo) della farmacia, del dermatologo, di chi lavora in casa che ti fanno concorrenza.

 Se queste sono le strategie per vendere di più, non solo non guadagni e rimetti soldi MA fai un danno alla tua immagine MOSTRUOSO.

Il cliente che ha a disposizione la possibilità di scelta sul mercato cosa fa? Ti individua come un servizio low cost, di emergenza, al quale rivolgersi per spendere poco e ti tratta, vive e  considera di conseguenza.

Quindi? Rimetti soldi su tutta la linea.

Come se non bastasse ti dice anche: “Sai, quando ho bisogno di un trattamento di un certo tipo vado dalla Tizia…sai lei ha determinati prodotti e conosce determinate cose, tra l’altro mi ha risolto un grave problema/bisogno, io mi fido di lei…”

Senza parole e senza ulteriori commenti.

Talvolta mi sono sentito rispondere: “Davide comunque loro lo sanno che noi qui facciamo…” e io rispondo: “Io ho due miei cari amici (moglie e marito) che hanno un ristorante a Montecatini Alto, ci vado spesso, sono veramente amici e lì sono un po’ come a casa mia. Il menù lo conosco molto bene, anzi benissimo, da 20 anni , spesso ho fatto da cavia al marito che é il cuoco, quindi conosco i suoi piatti. Nonostante tutto chiedo sempre se c’é qualcosa fuori menù, se c’é qualcosa di nuovo, di diverso”.

 Pensi che io sia l’unico che ama le novità? A te non piacciono le novità?

 Le clienti vanno informate, le clienti devono sapere, se non lo fai e vanno da altri a fare cose che potrebbero fare da te, chiediti perché. Se non lo fai e prendono i tuoi consigli e comprano da altri, chiediti perché?

NEL FRATTEMPO CHE TI FAI QUESTA DOMANDA NON GUADAGNI, PEGGIO ANCORA RIMETTI SOLDI 

Soluzione? Vendere di più, fare clienti nuovi.    Risposta: non sempre. 

Non ti fidare della risposta preconfezionata, non ti fidare del precotto e dello stracotto…quello che vale per te non vale per gli altri.

Ad ogni azienda il proprio vestito sartoriale. L’importante é che noi ti facciamo guadagnare.

 Lo sai che ho clienti alle quali ho fatto guadagnare soldi pur incassando meno per qualche mese?

Un’ azienda é fatta di tante ricette e come tale la formula giusta si trova sul campo, si trova dopo aver conosciuto ogni particolare che ti riguarda. Ad ognuno la sua storia e il suo successo.

Comunque andiamo avanti…

Mi sono trovato in alcune aziende beauty seguite da società che si occupano di consulenza/formazione/coaching (insomma non lo so, usano mille parole…noi siamo allenatori/grilli parlanti, non insegniamo niente al contrario di altri facciamo laboratori pratici invece di corsi, quindi non mi rendo conto…), che hanno detto alle clienti: i servizi a rimessa vendili gratuitamente.

“Bene fallo”, rispondo io, “…fallo per qualche mese e poi vediamo cosa succede, ma…non richiamare me”.

Pare che li facciano integrare anche con altri servizi, in modo da rendere il servizio/fiche remunerativo.

Si ci credo.

 – Su 10 clienti con quanti ti riesce?

– Quanta fatica fai?

– Hai calcolato il costo poltrona/cabina?

– Riesci a fare il segno +?

– Insomma GUADAGNI SI’ O NO ? 

– Se la risposta é no…insomma é una …(la parolaccia utilizza quella che ti piace maggiormente)

Finito qui? Macché

Altri suggeriscono di creare una banca virtuale per la cliente che la porta ad avere un credito da scontare sui servizi, tipo:

Esempio: vieni e fai servizi per €50, hai un credito di €100, paghi la metà, quindi paghi €25 e gli altri 25 € te li prendo dal credito che a questo punto diventa di €75.

Non hai capito? Meglio, dammi retta.

Vuoi sapere come hai accumulato credito? Magari comprando dei prodotti.

Quindi la professionista compra a 50+iva, rivende a 100 iva compresa, ha un margine misero e se lo gioca mettendola nella banca virtuale della cliente, regalandole costo prodotto+iva+ricarico.

Continui a non aver capito? Meglio ancora.

Se però non hai capito e comunque stai utilizzando tali metodi, hai capito perché non guadagni.

Ora non mi dire che comunque così sono aumentati gli ingressi, fai più servizi. Non sei un network marketing, non ti pagano per il numero delle persone che butti dentro (sottolineo butti dentro), ti pagano se

 RICAVI – SPESE = GUADAGNO

(utile, stipendio titolare sopra €2000 mese – sono stato bassissimo -, serenità, tranquillità, iva in pari, tasse in pari, conto corrente bancario con più di €10000).

 Non sei in questa situazione? Fatti aiutare.

Da chi?

Da chi conosce come essere imprenditore perché lo é, perché lo fa da quasi tre decenni (27 anni per l’esattezza), da chi ha tre aziende che rispondono ai requisiti di cui sopra.

Permettimi di ripetere i suddetti requisiti:

• Guadagno 
• Utile
• Stipendio sopra €2000 mese (ci mancherebbe altro e lo dico da figlio di operai, con tutto il rispetto)
• Iva in pari
• Tasse in pari
• Conti correnti aziendali ampiamente in positivo
• No bisogno di fidi e soldi delle banche
• Collaboratori e fornitori sempre pagati, regolarmente pagati, spesso in anticipo

Aggiugno anche:

• Zero debiti con tutti tantomeno (lo scrivo attaccato, rende maggiormente l’idea) con lo Stato Italiano
• Mai fallito
• Mai costretto a cambiare nome all’azienda, realtà, residenza o cos’altro (vivo e risiedo nel comune dove sono nato)

Questo vuol dire vivere tranquillo e senza scheletri nell’armadio, anche questo per me vuol dire vendere di più e guadagnare nel beauty veramente.

Bene proseguiamo nell’oceano di confusione che ti porta a vendere di più ma a guadagnare niente.

Un altro strumento interessante sono le famose prepagate…

Chi mi conosce qui potrebbe eccepire: le usi anche tu Davide.

Vero.

– Le uso e mi piacciono

– Le uso ma non con tutti

– Le uso ma non per tutti

– Non uso le solite con tutti

– Non le uso in maniera seriale

– Le gestisco invece di subirle

– Dipende molto dal tipo di azienda

– Posso andare avanti quanto vuoi 

D’altronde ti confermo che noi abbiamo come specialità della casa l’intervento personalizzato all’interno della tua azienda, il vestito sartoriale.

Se vuoi qualcosa di pronto e veloce, che va bene per tutti, forse la rosticceria é più indicata.

Vantaggi della prepagata:

1. Liquidità immediata
2. Buone possiblità di fidelizzazione
3. Bonus al cliente
4. Aiuto a sviluppare programmi nel tempo

 

Svantaggi della prepagata:

1. La liquidità la devi saper gestire (vendere é diverso da guadagnare)
2. A volte diventano un boomerang (la cliente si sente oppressa)
3. Bisogna saper farle scaricare (altrimenti rischi giornate e mesate senza incasso)
4. Bisogna saper prendere gli appuntamenti per tutelare l’incasso giornaliero
5. Bisogna creare iniziative e alternative che spingano la cliente a continuare a spendere nella tua azienda
6. Dopo il prepagato talune professioniste non riescono a proseguire/mantenere/fidelizzare la cliente
7. Ci sono colleghe brave a far fare il prepagato ma incapaci (nel senso di non riescono…senza voler offendere, ci mancherebbe) di dare costanza/fidelizzazione alla cliente che paga volta per volta (quante volte mi sono sentito dire: “…la cliente non vuole fare la prepagata e preferisce pagare volta per volta”. Io rispondo sempre: “Meglio!!!”. Il rischio di perdità di identità aziendale e di reputazione agli occhi delle clienti é forte. Insomma mi comprano per il prepagato, per il bonus, non perché sono io e il prepagato rappresenta la ciliegina sulla torta. Insomma il prepagato é una rifinitura, un addobbo sulla torta nuziale, mica l’ingrediente principale)
8. Il bonus può diventare un calvario…lavoro gratisse (alla toscana), lavoro gratisse, lavoro gratisse. Non a caso dove uso prepagato, i bonus variano per cifre, utilizzi, situazioni, in modo da fare sul bonus marketing aziendale PERSONALIZZATO, insomma che ti faccia guadagnare
9. Nel caso che la cliente non sia contenta del lavoro bisogna gestire il malcontenti, il dilemma rendere o non rendere il denaro
10. Occhio alla scadenze, con le clienti che usufruiscono o meno di quanto spetta

Insomma altre cose che presuppongono solo attenzione e personalizzazione dell’iniziativa per non continuare a confondere vendere con guadagnare, due sport completamente diversi.

Come se non bastasse per farti vendere sempre di più si sono inventati le giornate porte aperte (open day), le feste di Natale, di Primavera, la Festa dei Morti, l’Onomastico in Spiaggia, Il Compleanno Cinese, Il Party del I Quadrimestre, La Festa dell’Iguana dell’Isola di Montecristo (lo so che non esiste, sto cazzeggiando), il patrono di Sant’Antioco (é in Sardegna, questo posto esiste veramente).

Scopo guadagnare. NO SBAGLIATO!

Vendere.

Perché?

Solitamente in queste occasioni lo chef consiglia:

1. Inviti
2. Biglietti
3. Ciambellano
4. Modelli tipo negozio Abercrombie
5. Catering
6. Ricchi premi e cotillons
7. Prepagati con bonus raddoppiati e triplicati
8. Preparazione per tempo

Vendi? Spesso si, venderesti più o meno come in qualche settimana di lavoro, per i più fortunati anche come un mese di lavoro.

E allora Davide che cavolo vuoi?

Scusa non ti voglio far arrabbiare.

Permettimi di farti ascoltare (per l’occasione leggere) il lato B del 45 giri. Ti ricordi i dischi in vinile avevano la canzone sul lato B? Lo sai che spesso il lato B é stato un successone molto superiore al lato A?

No, ti racconto le controindicazioni e ti parlo di cose realmente e quasi sempre accadute:

1. Giornate di lavoro zoppe nei giorni precedenti causa organizzazione (assenze, distrazioni, servizio latitante)
2. Il giorno della festa sei talmente stanca che vorresti essere già al giorno dopo
3. Nei giorni successivi la stanchezza danneggia incredibilmente vendite, stato d’animo, umore, risultati e via dicendo
4. Spesso collaboratrici o chi per esse si ammalano e arrivano i certificati, quindi casino in azienda
5. I premi rientrano in cabina a gratisse
6. I bonus sono settimane, alcune volte mesi di lavoro gratuito
7. Se non sai gestire i soldi incassati con le scadenze e i fornitori ti trovi nella cacca con la liquidità (cassa) in un batter d’occhio
8. Se non prendi bene gli appuntamenti…
9. Se non fai clienti nuovi che ti fanno incassare…
10. Una giornata così regala solitamente due mesi magri magri magri
11. Se ti intristisci e deprimi perché non sai gestire la situazione e l’umore va giù…

E si cara la mia imprenditrice, vendere non é guadagnare, anzi non c’entra una ceppa, l’Italia é piena di imprenditori e imprenditrici che non l’hanno capito…infatti.

Mi auguro di cuore di esserti stato utile, altrimenti sono contento che siamo ancor sempre di più, insieme alle miei clienti a guadagnare nel beauty, perché questo é ciò che ti meriti, tu estetista imprenditrice, tu parrucchiere imprenditore (ma una parrucchiera imprenditrice che si arrabbia con me una volta perché parlo al maschile quando nomino i parrucchieri!!!)

Alla prossima.

Solo Il Meglio!!!

D.