(dal diario di Anna Demattei, la nostra Responsabile Commerciale)
Mi capita frequentemente, durante i colloqui con Titolari di Centri Estetici che si avvicinano a noi, di sentirmi raccontare:
“Sai io vendo pochi prodotti, non riesco proprio a proporre latte detergente, sieri o creme…”
Rimango sempre un po’ sbigottita di fronte a questa affermazione: è come se l’autocura venisse vissuta come qualcosa di separato rispetto a quello che è il lavoro dell’Estetista.🤔🤔
Indagando, scopro quasi sempre che le ragioni sono:
❌ “Sono in una zona dove negli ultimi anni ci sono stati problemi economici, fabbriche chiuse, moria di attività commerciali e le mie clienti non hanno molta disponibilità economica”
❌ “Sai, ho paura di essere invadente, ho paura che le mie clienti pensino che voglio vendere loro qualcosa per forza”
E indagando ancora più a fondo vengo a sapere che:
– Le clienti magari comprano prodotti in farmacia o profumeria
– Le stesse clienti che “piangono miseria” dalla loro Estetista, sfoggiano però ogni volta un vestito o un accessorio nuovo e non si lasciano sfuggire aperitivi e cene…😡😡
In queste situazioni faccio sempre questa domanda:
“Ma se tu avessi un ristorante, avresti problemi a mettere nel menù e proporre ai tuoi clienti gli antipasti, i contorni o i dolci o i vini?
Ti limiteresti solo al primo e al secondo??”
La risposta è sempre: “ma certo che no!!”🤗🤗
I prodotti di autocura non sono altro che il completamento e la prosecuzione del lavoro che fai con la cliente nel centro.
– Come puoi pensare che con uno o due trattamenti al mese (ma anche uno a settimana), senza poi proseguire a casa con i giusti prodotti, si possa ottenere il massimo del risultato?
– Come puoi pensare che se a casa la cliente usa dei prodotti scadenti o comunque non in linea con quelli che utilizzi tu in cabina, la sua pelle non vada in tilt?
Il tuo primo compito è educare correttamente la cliente.
Spesso le clienti non acquistano perché sono ignoranti.
Non in senso offensivo eh! Ignoranti perché ignorano, del resto: mica sono estetiste!
(Anch’io ero una cliente ignorante fino a una decina di anni fa!)
E chi dovrebbe essere la professionista deputata a spiegare loro di cosa hanno veramente bisogno?
▶ Giudicheresti mai fuori luogo un cameriere che ti consiglia il giusto abbinamento fra il piatto che hai scelto ed il vino più indicato?
▶ O che ti propone un fantastico dessert a fine cena (che poi finisci sempre per prendere anche se stai già rotolando per quanto sei piena 
▶ Giudicheresti mai invadente o inopportuno un medico che ti illustra e ti spiega come dovresti modificare il tuo stile di vita per migliorare il tuo stato di salute o per prevenire l’insorgere di una determinata patologia o che ti prescrive delle medicine o degli integratori per curare una malattia?
Sono sicura che hai risposto NO.👌👌
E allora, spiegami, per favore, perché per te dovrebbe essere diverso?
La cliente ti acquista sempre sulla base di 3 elementi:
▶ Fiducia
▶ Credibilità
▶ Autorevolezza
Se ometti una parte importante del tuo lavoro, prima o poi la cliente lo verrà a scoprire, perché magari leggerà un articolo su qualche rivista, o perché “proverà” ad andare in un altro centro…
E allora smetti finalmente di fare il pulcino bagnato, smetti di aver paura, smetti di farti delle gran “seghe mentali” e tira fuori la professionista che è in te!