Molti centri estetici riscontrano che le clienti si presentano solo in prossimità di eventi specifici (feste, vacanze estive) per raggiungere obiettivi estetici immediati. Una volta raggiunti tali obiettivi, interrompono il rapporto fino alla successiva ricorrenza.
Ecco perché abbiamo scelto questa immagine: simboleggia l’assenza di clienti in un centro estetico dopo un percorso di bellezza. Un’atmosfera tranquilla e malinconica, con una poltrona vuota, materiali promozionali sparsi, un calendario che mostra date passate, e prodotti inutilizzati, riflette il vuoto lasciato dalle clienti che non tornano dopo la “sfuriata” del periodo natalizio.
Con questo articolo vogliamo andare a fondo su questo argomento e darti alcune soluzioni.
Partiamo da 3 domande:
- Perché le clienti percepiscono il centro estetico come un servizio “stagionale”?
- Quali sono i fattori psicologici, economici o pratici che guidano questo comportamento?
- Come si potrebbe modificare questa percezione e abitudine per aumentare la frequenza e la fedeltà?
Motivazioni delle clienti:
- Psicologiche:
- Focus sugli eventi: Le clienti associano il trattamento estetico a eventi specifici (matrimoni, feste, vacanze).
- Mancanza di educazione sulla cura continua: Non capiscono pienamente il valore di una routine estetica costante.
- Abitudine al “last-minute”: Hanno l’urgenza di migliorare l’aspetto solo quando il risultato diventa visibile e immediato.
- Economiche:
- Percezione del costo: Vedono i trattamenti come un lusso o una spesa non necessaria durante i periodi “tranquilli”.
- Spese concentrate: Durante le feste o l’estate, si giustifica una spesa maggiore per apparire al meglio.
- Pratiche:
- Tempo e impegno: Alcune ritengono impegnativo mantenere un regime estetico regolare.
- Scarsa comunicazione: Non ricevono stimoli regolari per tornare (es. reminder, offerte, programmi di mantenimento).
Obiettivi:
- Creare un rapporto continuo con le clienti.
- Educare le clienti sull’importanza di una cura estetica regolare.
- Ridurre la percezione del centro estetico come soluzione “di emergenza” o stagionale.
- Aumentare le entrate grazie alla fidelizzazione e alla programmazione regolare.
Strategie Efficaci per Trasformare le Visite Occasionali in Relazioni Durature
Educazione e consapevolezza
- Creazione di una guida personalizzata alla cura estetica
- Offrire una mini-guida stampata o digitale che spieghi alle clienti come mantenere i risultati tra un trattamento e l’altro.
- Esempio: “Il tuo percorso verso una pelle perfetta – Consigli mensili su trattamenti e cure domiciliari”.
- Rubrica educativa sui social media
- Pubblicare regolarmente post, storie o video per educare le clienti sul perché la cura estetica deve essere continua.
- Esempio: Serie video su Instagram dal titolo “La tua pelle in 12 mesi” che mostra il miglioramento mese dopo mese con una routine costante.
- Integrazione di diagnostica e analisi personalizzate
- Proporre sessioni gratuite con tecnologie avanzate (come analisi della pelle o mappature del corpo) per spiegare perché i risultati richiedono costanza.
- Esempio: Un report visivo che mostra come la pelle cambia senza cure regolari.
Creazione di abbonamenti e programmi di mantenimento
- Tipologie di abbonamento su misura
- Offrire abbonamenti personalizzati in base alle esigenze estetiche specifiche della cliente:
- Basic: 1 trattamento al mese per il mantenimento.
- Premium: 2 trattamenti mensili + un prodotto gratuito.
- Elite: Accesso illimitato a determinati servizi con priorità di prenotazione.
- Offrire abbonamenti personalizzati in base alle esigenze estetiche specifiche della cliente:
- Opzioni “Pay-as-you-go” per rendere l’abbonamento meno impegnativo
- Consentire di accumulare crediti prepagati per trattamenti senza vincolare la cliente a una scadenza precisa.
- Esempio: “Acquista 5 trattamenti e usali quando vuoi, con uno sconto del 20%”.
- Abbonamenti stagionali anticipati
- Incentivare le clienti a prepararsi in anticipo per l’estate o per le festività offrendo pacchetti stagionali.
- Esempio: “Pacchetto Summer Glow – 6 trattamenti per un’estate perfetta, con un vantaggio extra per chi si iscrive entro aprile”.
Comunicazione strategica
- Email marketing personalizzato
- Creare una sequenza di email automatizzate:
- Prima visita: “Grazie per aver scelto [nome centro estetico]! Ecco come mantenere il tuo nuovo look.”
- Reminder periodici: “Hai già prenotato il tuo trattamento mensile? Mantieni la tua pelle al top!”
- Offerte dedicate: “Solo per te: uno sconto esclusivo per continuare il tuo percorso estetico”.
- Creare una sequenza di email automatizzate:
- Calendario Tematico Annuale
- Proporre alle clienti un vero e proprio calendario estetico, evidenziando i momenti dell’anno in cui i trattamenti specifici sono più efficaci.
- Esempio: “Gennaio: Trattamenti detox post-feste / Maggio: Preparazione alla prova costume”.
- Promemoria tramite SMS o WhatsApp
- Utilizzare un sistema di reminder non invasivo per ricordare alle clienti quando è il momento di tornare.
- Esempio: “Ciao [nome]! La tua ultima seduta è stata 30 giorni fa. Prenota ora per mantenere i tuoi risultati!”
Valorizzazione del mantenimento
- Creazione di un piano di progressi visibili
- Fotografare i progressi della cliente (con il suo consenso) per dimostrare visivamente i benefici di una routine regolare.
- Esempio: Prima e dopo un ciclo di trattamenti di 6 mesi.
- Introduzione di check-up periodici gratuiti
- Offrire visite gratuite ogni trimestre per monitorare i risultati e suggerire eventuali aggiustamenti alla routine.
- Esempio: “Verifica gratuita dei progressi per le nostre clienti fedeli”.
- Racconto dei risultati attraverso case study
- Condividere sui social o in newsletter storie reali di clienti che hanno raggiunto risultati eccellenti grazie alla costanza.
- Esempio: “Come Laura ha trasformato la sua pelle con un trattamento costante – Leggi la sua storia”.
Incentivi per la fedeltà
- Sistema di accumulo punti
- Ogni trattamento effettuato dà diritto a punti fedeltà da accumulare per ottenere premi o sconti.
- Esempio: “Ottieni 10 punti per ogni trattamento. Con 50 punti, un massaggio viso in omaggio!”
- Offerte per continuità
- Offrire un trattamento gratuito ogni X sedute effettuate.
- Esempio: “Dopo 5 trattamenti, il 6° è gratis!”
- Sconti sulle prenotazioni anticipate
- Premiare chi pianifica in anticipo, per dare continuità al calendario.
- Esempio: “Prenota entro 7 giorni dal tuo ultimo trattamento e ricevi il 10% di sconto.”
- Programmi referral
- Premiare le clienti che portano amiche.
- Esempio: “Porta una nuova cliente e ricevi un trattamento gratuito!”
Community
- Creazione di una community
- Utilizzare i social per creare un gruppo esclusivo per le clienti fedeli, con consigli, offerte speciali e anticipazioni.
- Esempio: “Unisciti al nostro gruppo Facebook e accedi a offerte riservate”.
- Collaborazioni con altre attività
- Creare pacchetti condivisi con palestre, parrucchieri o nutrizionisti per offrire un’esperienza completa di benessere.
- Esempio: “Pacchetto Beauty & Fitness: trattamento estetico + mese in palestra”.
Queste strategie, applicate in modo sinergico, possono trasformare il comportamento delle clienti, spostandole da una mentalità “stagionale” a una di “cura continua”. Il tuo centro estetico ne beneficerà grazie a un flusso di entrate più regolare e una base clienti più fidelizzata.