Qualche giorno fa Anna (la nostra Responsabile Commerciale) ci ha riportato l’ennesima storia di una giovane imprenditrice disperata, che non solo non riesce a darsi uno stipendio, ma fatica addirittura a pagare le spese!
Sabrina, questo il suo nome, ha saputo di noi tramite una nostra cliente e collaboratrice e ha chiesto un primo colloquio per valutare la sua situazione, che lei stessa ha definito disperata.😱😱
Ha rilevato il centro dal precedente proprietario, presso il quale aveva lavorato come dipendente.
Già allora aveva avuto modo di constatare che le cose andavano tutt’altro che bene!
La clientela era tutta di bassa qualità e per far arrivare clienti nuove veniva utilizzato Groupon.
La situazione non è cambiata molto con il cambio di gestione, e a due anni di distanza dalla sua decisione, Sabrina sta pensando seriamente di chiudere.🙅♀🙅♀
➡ Non ne può più di clienti che chiedono lo sconto, che rispondono di no ad ogni proposta, che sono sempre a caccia del miglior offerente.
➡ E’ stanca di lavorare anche 10 ore al giorno senza che rimanga nulla a fine mese.
➡ Non ne può più di avere sempre l’ansia dei pagamenti da fare.
➡ E’ stanca di dover dipendere economicamente da suo marito, perché non guadagna nulla.
Durante il colloquio e rispondendo alle domande di Anna è emerso che:
– Il precedente titolare non aveva idea di come funzionasse il settore beauty e pensava bastasse inserire un’estetista, fare promozioni a prezzi stracciati e acquisizione clienti tramite Groupon per far decollare il centro
– Sabrina, nel rilevarlo, credeva che le sarebbe bastato avere più margine d’azione con le clienti, cambiare casa cosmetica, introdurre qualche cambiamento e fare qualche abbellimento delle cabine per cambiare il pessimo andamento del centro
– Sabrina ha aspettato tanto tempo, troppo tempo, sperando che la situazione evolvesse da sé
Entrambi hanno adottato la strategia del “io speriamo che me la cavo”.
(Abbiamo ripreso il titolo del famoso film interpretato da Paolo Villaggio, che calza a pennello in queste situazioni)
Si tratta di un pensiero molto comune – purtroppo – fra le imprenditrici e gli imprenditori nel beauty (e anche in altri settori!).
In Italia, solitamente il piccolo-medio imprenditore è schiavo di una credenza molto fuorviante: “se sai fare bene qualcosa e crei un’attività/un’azienda in quel settore, automaticamente arriveranno clienti e guadagni”
Purtroppo non è così.
Poteva esser una filosofia che andava bene 15-20 anni fa.
Oggi no.
Perché?
Perché il nostro tempo, la società e l’economia in cui viviamo, è caratterizzata dalla sovrabbondanza di offerta.📣📣📣
Chiunque abbia un’azienda di qualsiasi cosa e proponga un prodotto o un servizio si trova a “spartirsi la torta” con altre centinaia o addirittura migliaia di concorrenti.
E non credere che i tuoi concorrenti siano solo gli altri centri estetici, o i parrucchieri, o le spa, o le farmacie…
I tuoi concorrenti sono infiniti: negozi di abbigliamento, di scarpe, di accessori, ristoranti, bar, locali, mete di viaggio, spiagge, negozi di articoli sfiziosi per la casa, bigiotterie e così via. E non si trovano solo nel mondo fisico, ma anche online!
Cosa vuol dire questo?
🎯 Che devi colpire l’attenzione del tuo potenziale cliente, devi mostrare che tu hai qualcosa di davvero utile per lui/lei, qualcosa che è una soluzione ad un suo problema, una risposta ad un suo bisogno e che sei DIFFERENTE da tutti gli altri che propongono qualcosa di simile a te. 🎯
Non hai altre strade.
Pensare che basti la tua bravura, la tua competenza ti porta solamente nel baratro della guerra dei prezzi, dei debiti, di un lavoro che non ti dà soddisfazione, di aver a che fare con clienti che …meglio perderli che trovarli!
E una volta che hai fatto breccia e hai attirato il cliente che ti ha percepito come diversa dalla massa e come una Professionista in grado di risolvere il suo problema / rispondere ad un suo bisogno, devi mantenere la promessa che gli hai fatto.
🎯 Devi superare le sue aspettative fin dalla prima volta che vi parlate.
🎯 Devi accoglierlo, prenderlo per mano e svilupparlo un passo alla volta, senza avere fretta.
🎯 Devi far sì che acquisisca sempre più fiducia in te, fino ad affidarsi completamente.
🎯 Devi fare in modo che si “innamori” di te e del tuo centro.
Solo così non attirerai più clienti che ti fanno storie di prezzo.
Solo così avrai Soddisfazione e Guadagni dal tuo lavoro.
Solo così farai crescere il tuo Centro.
Non fare l’errore di Sabrina, non aspettare che le cose cambino da sole!
La strategia del “io speriamo che me la cavo” nel film ha funzionato, ma nel mercato di oggi no!