(dal diario di Anna)
❌ “Io non so vendere”
❌ “Non propongo nulla perchè mi sembra di essere invadente”
❌ “Sono timida, non ce la faccio proprio a dire alla cliente di acquistare qualcosa di più da me”
Queste sono le frasi che mi sento dire più spesso nei colloqui che faccio con chi si avvicina a Guadagnare nel Beauty per la prima volta.
Mi è rimasta particolarmente impressa la telefonata con Alessandra, una giovane titolare di centro estetico, appassionata del suo lavoro e con tanti sogni nel cassetto.
Alessandra nel colloquio mi ha confessato che ha proprio paura di vendere, ogni volta che prova a proporre qualcosa ad una cliente (un prodotto di autocura o un trattamento specifico in istituto) le parole le si bloccano in gola e finisce per non dire niente.🤭🤭
Le ho domandato il perché di questa pura così forte.
Mi ha raccontato che nel suo lavoro precedente, il centro presso cui era dipendente, era seguito da un coach che praticava metodi di vendita basati esclusivamente sul tornaconto economico e sull’imparare a memoria delle frasi fatte e riproporle in sequenza alla cliente.👎
Questo approccio era molto lontano da lei, si applicava controvoglia, ottenendo ovviamente zero risultati.
Così, quando ha aperto il suo centro si è detta: “io non farò mai così!”.
Il problema è che non conosceva alternative, e la paura di pressare le clienti era così tanta che si limitava solo ad eseguire ciò che le veniva richiesto.
Con il risultato di avere appuntamenti al 90% per servizi di estetica base!
Sono stata molto diretta con Alessandra e le ho detto chiaramente che l’approccio di quel coach in realtà non aveva niente a che fare con la vendita, o meglio non aveva niente a che fare con il farsi acquistare.
Le ho raccontato di come lavoriamo noi con le nostre clienti: il farsi acquistare è la NATURALE conclusione finale di un processo sinergico che ha a che fare con:
🎯 la Fiducia, la Credibilità, l’Autorevolezza
🎯 la giusta Comunicazione nei confronti del cliente
🎯 (a monte) con l’individuazione di chi è il Tuo Cliente Messaggero, il Tuo Cliente Perfetto, che si affida completamente a te, ti ha eletto a suo punto di riferimento in ambito beauty ed è così “innamorato” di te e del tuo centro da vendere al posto tuo!
➡ Le ho detto che farsi acquistare è in realtà qualcosa di meraviglioso, perché ti consente di fare qualcosa di buono per un’altra persona, ti fa avere un ruolo attivo nel far prendere una decisione che migliorerà la vita di quella persona.
➡ La vendita è basata essenzialmente sul vero ascolto di chi ti sta davanti, sul saper raccogliere informazioni su quali sono i suoi veri bisogni.
➡ La vendita è basata sull’accogliere la cliente, prenderla per mano e guidarla passo passo per portarla a diventare come vuole davvero essere (a livello estetico e di benessere generale).
Alessandra mi ha ascoltato con attenzione e mi ha detto:
“Mi hai aperto un nuovo orizzonte, non avevo mai considerato la vendita da questo punto di vista.
In fondo, sono diventata estetista per donare bellezza, per far sentire meglio con se stesse le persone, per donare loro – grazie al miglioramento dell’aspetto estetico – una maggiore sicurezza, più autostima.
Dimmi cosa devo fare per imparare a guidare le mie clienti e a farmi acquistare”💪💪💪
La mia risposta è stata “Visto Alessandra…ti ho venduto qualcosa direttamente in questo nostro colloquio?”
“Effettivamente no!” e si è messa ridere.
“Però tu hai comprato”
“Mi sa proprio di sì!”
Le ho chiesto se si fosse sentita in imbarazzo o sotto pressione in qualche parte del nostro colloquio.
Mi ha risposto di no.
Che le è sembrata una chiacchierata molto piacevole con una persona che aveva a cuore il capire come poterla aiutare.
“Ecco, è proprio questo l’unico vero ingrediente segreto della vendita: avere davvero a cuore la tua cliente e voler trovare una soluzione al suo problema”
Tutto il resto: frasi magiche, tattiche psicologiche da illusionista, vedere la cliente solo come un pollo da spennare conducono esattamente nella direzione opposta.⛔⛔
Alessandra da allora ha seguito un percorso con noi ed è diventata quello che ha sempre voluto essere: il punto di riferimento e una guida per le sue clienti.