Cara la mia amica,
oggi ti parlo della vera malattia di questo millennio (in senso imprenditoriale eh! J)
FARE CLIENTI NUOVI.
Ho già affrontato questo argomento in altri articoli presentandoti strumenti un pochino più semplici; oggi invece ti parlo di come fare clienti nuovi sfruttando il Web.
Se vuoi fare clienti nuovi oggi, devi esserci su internet e ci devi saper stare nel modo giusto!
Devi fare delle azioni ben precise e devi eliminare per quanto possibile il margine di errore.
Su internet nessuno ti conosce: non è come un rapporto continuo con qualcuno che viene da te, che sa chi sei, come sei fatta, com’è il tuo centro / salone e così via.
Quindi prima di pensare a vendere ti devi far conoscere!
Devi fare in modo che ti conoscano le persone giuste, devi fare in modo di raggiungere e farti conoscere dal T.U.O. cliente.
L’unico mezzo di comunicazione che funziona nel mercato di oggi, per portare dentro la tua azienda il T.U.O. cliente, è INTERNET!
Ti presento…il T.U.O. cliente
Ora tu mi chiederai: “Chi è il T.U.O. cliente?”
E’ quello che i marketer intelligenti chiamano il tuo cliente target e che io ho ribattezzato Ti Ubbidisce Ognivolta .
Il T.U.O. cliente è quello al quale NON sei tu a vendere, MA è lui a COMPRARTI.
Il T.U.O. cliente è colui che ti ha conosciuto attraverso i vari Social Network, attraverso gli articoli, le immagini e i video che tu hai pubblicato, attraverso le recensioni e le testimonianze di chi è già tuo cliente, e ha detto “io voglio te” (come lo zio Sam).
Il T.U.O. cliente ti ritiene l’UNICA autorità in grado di risolvere il suo problema, l’unica autorità nella quale riporre la sua fiducia e alla quale affidarsi.
Il T.U.O. cliente è quello che decide di comprare te e ti compra in maniera incondizionata, sempre!
Il T.U.O. cliente è quello che non ti fa questioni di prezzo, non ti fa questione di orari, perché lui ti ha scelto!
Il T.U.O. cliente ti sceglierebbe, come si dice in Toscana, anche in bocca a un lebbroso!
Questo è il motivo per il quale devi avere un sistema di marketing automatico, a risposta diretta…
Oooooh che parolone eh!
Tranquilla tanto ora te lo spiego a modino!
E’ un insieme ben preciso, fatto di tutta una serie di azioni da fare sul web, che ti permette appunto di farti acquistare in maniera incondizionata, senza mai metterti in dubbio.
Qual è la prima cosa da fare per creare il tuo sistema di marketing a risposta diretta?
Lavora sulla tua Specializzazione per attrarre il T.U.O. cliente
Cosa vuol dire?
Vuol dire che in questa miriade di offerte (oggi tutti offrono qualcosa e ciò che si offre è molto superiore alla reale richiesta del mercato) ti devi SPECIALIZZARE!
Cioè devi creare un’offerta unica, specifica, mirata al risolvere un particolare problema del cliente o rispondere ad un suo particolare bisogno in un modo tale che…come lo fai tu non lo fa nessun altro, capito?
Non è una cosa semplice!
Come procedere nella pratica?
Devi fare una bella ricerca di mercato e capire cosa stanno facendo gli altri centri estetici / saloni acconciatura nella tua zona.
Cioè capire il tipo di offerta che stanno mandando al mercato, come si stanno offrendo al mercato, e solo dopo che hai individuato quali aree questi vanno a coprire, lavorare sulla tua differenziazione.
Cioè tu devi fare qualcosa che gli altri non fanno, insomma devi fare il bastian contrario!
Se tutti parlano di anti caduta e di nutrimento del capello, tu devi andare a lavorare magari sulla colorazione.
Se tutti parlano a livello estetico di trattamenti viso contro le rughe, tu vai a lavorare sulle macchie, se parlano di rassodamento corpo, tu lavora sulla cellulite e così via.
Ti voglio fare un esempio, voglio parlare di un’estetista un po’ particolare: l’Estetista Cinica.
Forse ne hai sentito parlare, è diventata un vero e proprio personaggio!
Lei è una tua collega, che già da un po’ lavora molto bene sul suo marketing: ha adottato uno stile semplice-comico-ironico per parlare al pubblico degli inestetismi.
Fa molti video che pubblica sul suo canale Youtube e ha una pagina Facebook molto seguita.
Lei per esempio parla molto della cellulite, è specializzata sulla cellulite e si è differenziata.
Si è differenziata perché tratta la cellulite in maniera giocosa, in maniera da fartela capire, in maniera semplice.
E comunque lei è sicuramente un personaggio interessante, che ha la sua identificazione ben chiara sul mercato.
Quindi, mi raccomando, la tua specializzazione deve essere figlia soprattutto delle differenze fra te e il mercato.
Tu devi fare qualcosa che gli altri sul mercato non fanno!
Tu ti differenzi dagli altri perché quel tipo di bisogno lo tratti e lo risolvi come nessun altro è in grado di fare sul mercato.
E ricordati: questa è la prima cosa che devi fare.
Quindi qualsiasi cosa tu pensi di fare, per favore…anzi ma che per favore, LO DEVI FARE!
Devi partire in maniera decisa, devi proprio farti riconoscere dal mercato in maniera chiara, in maniera inequivocabile.
Scegli la tua differenziazione, scegli in cosa essere differente dagli altri, definisci bene cosa fai di diverso, mostra chiaramente come tu non c’entri un cavolo con quello che fanno gli altri e poi comunicalo al mercato!
Comunica al mercato come tu sei veramente diversa dagli altri e fallo in maniera forte.
Bene, come fai a comunicarlo?
Beh, lì devi capire un pochino il tuo mercato, il tuo cliente che canali usa.
Sei una parrucchiera?
Il tuo lavoro si presta molto bene ad una comunicazione visiva: quindi immagini e video (sì anche testo per spiegare, ma sicuramente immagini e video sono più d’impatto).
Quindi sicuramente Facebook, ma anche Youtube per i video, Instagram e Pinterest (non sono parolacce eh, sono canali che utilizzano soprattutto immagini J)
Il tuo cliente andrà infatti a ricercare, con molta probabilità, come prima cosa delle immagini e dei video.
Sei un’estetista?
Il tuo lavoro, sempre dopo aver trovato la tua specializzazione, ha bisogno di comunicare su più fronti: testo per spiegare, immagini per il prima e dopo i trattamenti e video informativi o dei veri e propri tutorial!
I tuoi canali sono sicuramente Facebook, Youtube, un Blog ( e magari anche lo scrivere qualche articolo per blog e riviste che parlano di bellezza e benessere).
Il tuo cliente infatti, può cercare sia articoli (quindi testo scritto) sia immagini e video che parlino della risoluzione di un suo problema.
Oltre a Facebook e Youtube sta prendendo piede anche il social network di Google (sì il motore di ricerca dove andiamo tutti per cercare qualsiasi cosa J).
Si chiama Google + (Google Plus detto all’inglese J) e per ora in Italia non è ancora utilizzato in maniera importante, ma sta registrando una discreta crescita.
Funziona in modo piuttosto simile a Facebook, ma la cosa ganza è che è direttamente collegato a Google motore di ricerca!
Cosa vuol dire?
Significa che se tu hai un sito o un blog e sei presente anche su Google+ automaticamente il tuo sito viene posizionato più in alto. (anche Youtube ti aiuta in questo: infatti fa parte della stessa famiglia Google )
Cosa vuol dire essere posizionati in alto nelle ricerche?
Vuol dire che se il tuo cliente, per esempio, cerca su internet “Estetista+cellulite+Firenze”, il tuo nome e il tuo sito appaiono fra i primi risultati di ricerca.
Magari nella prima pagina, e quindi il tuo cliente con molta probabilità ci clicca sopra e va a visitare il tuo sito, il tuo canale Youtube, la tua pagina Facebook!
In questo modo inizia a conoscerti, inizia a valutare se tu sei la professionista giusta per risolvere il suo problema.
Un po’ come San Tommaso…se vedo ti credo!!!
Per attrarre il T.U.O. cliente usa il tris FBY
FBY non è l’ufficio federale d’investigazione americana… sono le iniziali dei 3 Canali più utilizzati dalla rete!
Te li presento: Facebook, il Blog e Youtube.
Essenziali per costruire le basi del tuo sistema di marketing a risposta diretta e per attrarre come una calamita il T.U.O. cliente!
E’ il Social Network più utilizzato nel mondo, ma a noi interessa l’Italia giusto?
Ecco calcola 25 milioni di utenti e sei a posto per la vita!
Apri una Pagina (mi raccomando Pagina e non profilo) per il tuo centro e il tuo salone e inizia a pubblicare: foto, brevi articoli, video.
Chiedi a chi è già tuo cliente di cliccare mi piace e di scrivere una recensione.
Ricordati che le recensioni sono molto molto molto importanti.
Perché il T.U.O. cliente vorrà sapere cosa dice di te chi è già tuo cliente.
Questo mercato premia le opinioni, premia le testimonianze, premia quanto e come gli altri parlano di te, premia quanto le persone riescono ad avere facilmente informazioni su di te.
Blog
Cos’è un blog?
Un blog è uno spazio gratuito sul web, dove puoi raccontare chi sei e cosa fai scrivendo degli articoli con una certa frequenza.
Il tuo blog quindi è qualcosa che parla di te e della tua professione, parla delle tue competenze e della tua specializzazione.
Perché avere un blog?
Perché oggi, su internet, non avendo contatto diretto con te, le persone ti possono conoscere solo leggendo qualcosa di te, ti possono conoscere solo avvicinandoti, ti possono conoscere solo sentendoti scrivere.
Pensa bene cosa ho scritto: SENTENDOTI scrivere.
Cioè, cosa cerco di dirti?
Ti dico che se nel mondo antico, perché ormai lo chiamo antico, fino a qualche anno fa io conoscevo una persona proprio di persona (scusa il gioco di parole), parlandoci, avendo dei contatti!
Oggi questa conoscenza si fa leggendo quello che dici.
Quindi io leggo di te, sento che sul tuo blog tu mi parli in maniera spontanea, che mi dai informazioni per me utili, che sei una persona competente nel tuo settore.
E allora mi viene voglia di acquistarti.
Ricordati: oggi avere un blog è molto più importante dell’avere un sito web classico.
Youtube
Altra piattaforma interamente dedicato ai video.
Un modo ancora migliore per farti conoscere è girare dei brevi video in cui tu parli di un argomento specifico e poi lo condividi sul tuo canale Youtube.
Se io vado sul tuo canale e ti vedo, mi piace la tua voce, mi piace quello che dici, mi piace come lo dici, prendo confidenza con te come se ti conoscessi dal vivo!
Grazie a questi tre canali, spingendo sulle loro singole potenzialità ti fai conoscere dal T.U.O. cliente!
Ora funziona così: io leggo gli articoli del tuo blog, seguo la tua pagina Facebook, leggo le recensioni che ti riguardano, guardo le foto di te e del tuo staff al lavoro, le foto del tuo ambiente di lavoro, ti sento parlare nei tuoi video, ti osservo, ascolto se la tua voce mi sta simpatica e poi ti compro!
Dai dillo che lo fai anche tu!
Dopo ti succede esattamente quello che succede a me, garantito al limone!
Clienti che dicono:
“ti ho comprato perché ho visto la testimonianza di una mia collega che io conosco e l’ho chiamata e ho chiesto informazioni”,
“ti ho comprato perché mi è piaciuto il tuo articolo, ho visto tutti i tuoi video e allora quando ti ho visto ho detto cavolo, mi sembra di conoscerti da una vita, ti sento vicino a me”,
“ti ho comprato perché ti riconosco”,
“ti ho comprato perché ti sento vicino”,
“ti ho comprato perché mi fido di te e sento che tu sei uno di famiglia”,
“ti ho comprato perché mi parlano bene di te”.
E ora tu mi dirai:
“Ok Davide, ho capito: la specializzazione, la differenziazione, poi Facebook, il blog e Youtube…ma nello specifico io cosa devo scrivere? E su quali argomenti faccio i video?”
Questo te lo racconto nella seconda parte dell’articolo che uscirà a breve.
Per oggi di informazioni te ne ho date già un bel po’, che dici? 😉
A presto!
D.