Su richiesta di un’amica comune giovedì scorso ho incontrato Giorgia, titolare di un Istituto di Bellezza molto grande di Roma.
Secondo la nostra amica comune, c’era bisogno di un aiuto professionale per quanto riguarda il marketing e la gestione, perché la struttura, pur essendo apparentemente molto attraente, in realtà si era tradotta in una voragine di debiti per la titolare.😱😱
Giorgia è una donna appassionata al bello, che nella sua vita si è occupata di diverse attività fra cui curatrice di mostre d’arte e organizzatrice di eventi.
L’interesse per il campo estetico è arrivato successivamente e quando le si è presentata l’occasione di ristrutturare un fondo molto grande a Roma, ha pensato di creare la sua Urban City Spa: un enorme centro estetico con Spa e Concept store annesso.
Un’idea molto ambiziosa.💪💪
Un progetto che Giorgia ha affrontato con grande entusiasmo e dedizione e anche…con una certa dose di incoscienza da quanto ho appreso nel nostro colloquio.
Forte delle sue esperienze passate, infatti, pensava di riuscire a rientrare velocemente degli investimenti sostenuti, per il solo fatto di creare un qualcosa di bello, di chic, di lussuoso e con la credenza di sfruttare la sua rete di conoscenze in città.🤦♀
“Sai Davide, ho molte amicizie in cerchie importanti: professori, avvocati, imprenditori, dottori e credevo che il solo fatto di parlarne a loro e fare una bella festa di inaugurazione mi avrebbe portato in automatico una buona quantità di clienti altospendenti.”
Così si è preoccupata di scegliere i materiali più preziosi per gli interni, impianti di illuminazione particolari, prodotti da cabina costosi, e così via…
Le ho chiesto come aveva selezionato e scelto le sue collaboratrici.❓❓❓
Mi ha risposto che aveva sparso la voce e aveva assunto (di fatto a scatola chiusa) inizialmente una Responsabile Tecnica e una Receptionist.
La prima si era poi occupata della selezione delle collaboratrici estetiste, valutandole esclusivamente sulla base delle loro competenze tecniche.
La sua idea era quella di fare la manager, curare le PR, parte dei contatti con i fornitori, i rapporti con la banca ed il commercialista e delegare l’organizzazione interna alla Receptionist e tutto ciò che riguardava la parte tecnica e la gestione dello staff e delle clienti alla Responsabile Tecnica.
Mentre parlava la situazione era sempre più chiara per me.🛎
Ho proseguito la nostra conversazione chiedendole cosa aveva fatto a livello di marketing, che strategie ha messo in atto per attirare nuovi clienti.
“Ho fatto dei cartelloni in punti strategici in città, pubblicità in radio e per il resto mi sono affidata, come ti dicevo, alla mia rete di amicizie”
“E che risultati hai avuto?”
“Qualcosa è arrivato, ma poco… e chi è venuto più che altro era curioso, ha sfruttato magari il coupon di benvenuto, ma poi in pochi hanno iniziato a frequentare l’Istituto con costanza. E anche dalla mia rete di amicizie e conoscenze devo dire è arrivato poco, molto poco…”🙅♀🙅♀
“E non è tutto… Ci sono anche altri problemi.
In solo un anno e mezzo ho già avuto degli avvicendamenti nello staff, ogni tre per due vengo chiamata in causa per appianare questioni anche banali ma sulle quali si trovano in disaccordo fra loro, devo controllare e occuparmi di tutto in prima persona, altrimenti gli ingranaggi si fermano.
Non ho più una vita, sono rinchiusa in quel posto dalla mattina alle 9 fino alle 9-10 la sera… e la cosa peggiore è che continuo a non coprire le spese. Di rientrare degli investimenti che ho fatto nemmeno a parlarne!
Nei primi mesi credevo ci fosse bisogno di tempo per far decollare il tutto…ma ora inizio ad essere seriamente preoccupata.”👀👀👀
Purtroppo la storia di Giorgia non è isolata: vengo contattato quasi quotidianamente da imprenditrici titolari di centri estetici che navigano in cattive acque perché hanno sottovalutato (o non hanno avuto gli strumenti giusti per costruire) quelle che sono le fondamenta e i pilastri portanti di qualsiasi impresa ( quindi anche di un Centro Estetico):
🎯 Sapere con esattezza a quale velocità deve girare l’ingranaggio (= quanto bisogna incassare ogni mese per coprire tutte le spese, creare uno stipendio per l’imprenditrice (almeno 2.500€), fare accantonamenti e utili
🎯 Fare un’analisi di mercato e capire qual è il tipo di cliente al quale rivolgersi, chi è il potenziale Cliente Messaggero, il cliente “ideale” per il tuo centro che col tempo si trasformerà nel tuo migliore alleato e ti porterà a sua volta nuovi clienti, dove trovarlo, che tipo di problema estetico ha
🎯 Creare TUOMetodo: un metodo Unico e Differenziante per dare risultati sul problema estetico del Cliente Messaggero
🎯 Costruire la Giusta Comunicazione sulla base di quanto sopra, sfruttando canali online e offline (Giusta Comunicazione = tanta tanta informazione, educazione, contenuti di valore gratuiti per creare un rapporto di Fiducia, NO Vendita!)
🎯 Avere un Piano di Sviluppo e Fidelizzazione del Cliente, attraverso il quale il cliente viene preso per mano e condotto passo dopo passo a consapevolizzare i propri bisogni in ambito estetico e di conseguenza compiere acquisiti sempre più importanti e frequentare il centro con continuità, 12 mesi l’anno, anno dopo anno
🎯 Selezionare, inserire, formare e allineare le Giuste Persone per creare un Team vincente, una vera e propria Famiglia lavorativa (in questo ambito i fattori più importanti da prendere in considerazione NON sono le competenze tecniche, perché quelle si costruiscono, ma le caratteristiche intrinseche alla Persona)
Avviare un’azienda senza questi pilastri equivale a costruire una palazzina di 10 piani senza solide fondamenta.
E costruire un attico stupendo, senza solide fondamenta è ancora più pericoloso!❌❌