Pre-Occupati di trovare Nuovi Clienti – parte II

Nell’articolo precedente ti ho presentato la prima strategia per trovare nuovi clienti, una strategia che è l’evoluzione moderna del classico passaparola.

Oggi invece, come ti ho promesso, ti rivelo come impostare la seconda strategia.

Questa seconda strategia è la formula del presente e del futuro che ti differenzia veramente come professionista e come imprenditrice.

E’ composta da 7 regole fondamentali che devi assolutamente seguire (altrimenti la strategia NON funziona), che ti riassumerò alla fine.

Ora concentriamoci su cosa devi fare, passo per passo.

Sei pronta??

Partiamo!

Per trovare Nuovi Clienti parti da: analisi della concorrenza e studio di mercato

1) La primissima cosa è fare una bella analisi della concorrenza.

Come si fa?

Grazie al potente mezzo internet è piuttosto facile:

• Cerchi tutti i centri estetici / saloni che si trovano nel raggio di 30-40-50 chilometri da dove sei tu, dalla sede della tu azienda (puoi utilizzare Google maps o anche Google motore di ricerca)
• Fai un bell’elenco di queste aziende
• Vai sul sito, sulla pagina Facebook e sugli altri social che utilizzano di OGNUNO di questi centri / saloni, studi cosa fanno e che messaggio mandano al mercato e ti segni tutto nel tuo elenco

2) Il secondo step è capire qual è “il vuoto” del mercato.

Devi scoprire:

• Cosa chiede il mercato
• Cosa manca nel tuo mercato di riferimento
• Qual è quella nicchia rimasta scoperta
• Qual è il bisogno che non viene soddisfatto
• Qual è il problema che non vien risolto.

Come fai a scoprirlo?

• Lo chiedi direttamente ai tuoi clienti
• Lo chiedi direttamente ai tuoi amici e conoscenti
• Se hai una pagina Facebook con un bel numero di fan (e/o un profilo Fb personale che utilizzi principalmente per lavoro) puoi utilizzare anche questo strumento

Solitamente scopri che il bisogno che non viene soddisfatto, il problema che non viene risolto coincide guarda caso con qualcosa che i tuoi concorrenti NON fanno (oppure NON comunicano al mercato in maniera adeguata).

La tua SPECIALIZZAZIONE sta proprio lì. 

Definisci e metti in atto la tua Specializzazione

Prima di darti una definizione di cos’è la Specializzazione ti porto l’esempio di alcuni tuoi colleghi per fartelo capire ancora meglio.

Un mio cliente – parrucchiere, si è specializzato nella colorazione colore su colore (colore naturale) .

Qual è il bisogno specifico che va a soddisfare? Mantenere ed esaltare il colore naturale dei capelli senza andare a rovinarli, ma al contrario nutrendo il capello e rendendolo morbido e luminoso.

I suoi clienti arrivano anche da molto lontano (più di 50 km!), perché a differenza di gran parte degli altri parrucchieri loro fanno questo, hanno protocolli, tecniche e prodotti specifici per fare questo e lo riescono a fare così bene che altri colleghi chiedono a loro degli insegnamenti!

Caxxo, questa è differenziazione, questa è soluzione di un bisogno!!!

Un’altra mia cliente – estetista – si è specializzata nel risolvere il problema delle macchie cutanee.

Molte estetiste dicono che le macchie non si possono risolvere in maniera totale e definitiva: lei è andata controcorrente, ha studiato, ha cercato  e sperimentato tecniche e prodotti fino a che è riuscita a dare risultati come nessun altra concorrente riesce a dare.

E le clienti lo riconoscono.

Ti porto ancora un esempio di un’altra mia cliente estetista.

Lei si è sempre occupata principalmente di dimagrimento ma si trattava comunque di un ambito troppo ampio per poterlo utilizzare come vera e propria specializzazione.

Allora abbiamo fatto un’analisi della concorrenza e del mercato e abbiamo scoperto che un grande problema per le donne che dimagriscono è il seno cadente.

Zac! Trovato il bisogno, trovata la specializzazione!

La mia cliente ha deciso di specializzarsi in questo, rassodamento del seno.

A differenza di altri, lei ha sviluppato tecniche e trattamenti particolari che danno un risultato come nessun altro sa dare.

Ecco cos’è la Specializzazione: risolvere un bisogno / dare soluzione a un problema laddove nessun altro la dà.

E la specializzazione, una volta trovata non va mai “tradita” (a livello di comunicazione da mandare sul mercato).

Se si iniziano a mandare al mercato messaggi contradittori o confusi, infatti, il cliente si disorienta e…il tuo guadagno ne risente!

Posso citarti esempi di grandi marchi famosi che in un certo momento hanno “tradito” la loro specializzazione:

• Quando la Coca Cola ha fatto altre bevande ha fatto del casino;
• Quando la Mercedes non è stata più un marchio di lusso ha fatto del casino;
• Mc Donald’s, ora che non è più fast food ma fa anche insalate, colazioni e così via è in crisi e sta chiudendo.

La specializzazione è qualcosa di unico.

E non serve che tu sia stata la prima sul mercato in ordine di tempo.

Ciò che ti serve è diventare la prima alla quale pensa il T.U.O. potenziale Cliente per risolvere QUEL problema specifico, per soddisfare QUEL bisogno specifico.

Questa volta l’esempio te lo faccio su di me, su Guadagnare nel Beauty

Noi siamo gli unici a fare la consulenza personalizzata all’interno del tuo centro / salone” e quindi a studiare: gestione del tuo centro / salone, strategie di marketing e strategie di vendita personalizzate all’interno del tuo centro.

Seguendo ovviamente i canoni della gestione, i canoni dell’organizzazione aziendale, i canoni del marketing però adattandoli alla tua realtà, ok?

La cosa importante non è essere il primo!

Io non sono il primo sul mercato, ci sono altre persone che si professano i primi.

Ma il COME lo faccio io, la modalità con cui affianco le aziende che operano nel Beauty è UNICA.

Così come sono UNICI i risultati che io do.

Tu non sarai certo il primo centro estetico o il primo parrucchiere.

Ma l’importante è che il cliente deve pensare a te come il Primo quando dice “per questa cosa specifica io mi rivolgo certamente a XX” “ho questo problema, so che XX me lo risolve!”

Esattamente come succede a me: se qualcuno ha il bisogno della consulenza personalizzata, anzi dell’allenatore pensa a me, a Guadagnare nel Beauty.

Se tu non vuoi un consulente generalista che ti dà informazioni preconfezionate uguali per tutti, se tu non vuoi solo andare in aula con altre 300 persone per avere informazioni generiche.

Se tu non vuoi metterti a studiare la sera dopo cena, il sabato e la domenica rinunciando alla tua vita personale in nome o per conto del lavoro, e poi doverti arrabattare ad applicare alla tua realtà e trasformare la teoria in pratica senza nessun supporto,  pensi a me, pensi a Guadagnare nel Beauty.

 

Ecco cosa vuol dire specializzazione: essere il primo nella testa del potenziale cliente a soddisfare un bisogno specifico.

Ok, ora torniamo al marketing, scusa se ho deviato e mi sono distratto! 🙂

Di conseguenza, come fare a trovare questa specializzazione?

Per trovare la tua specializzazione in questo articolo ti ho dato le due indicazioni fondamentali, ma sappi che in realtà si può scendere molto più nello specifico e fare un’analisi molto molto più accurata e completa (non ti posso raccontare tutto, altrimenti invece di un articolo dovrei scrivere un libro!

Con le nostre clienti utilizziamo un modello (con un questionario mooooolto lungo) che abbiamo messo a punto adattando al mercato italiano quanto di meglio abbiamo studiato delle teorie dei grandi marketer americani, di diversi corsi dell’ Università di Harvard e anche dalle nostre esperienze personali.

E’ un modello favoloso per fare chiarezza, per aumentare la produttività, per sviluppare la tua differenziazione e la tua specializzazione.

Bene, io ti ho dato qualche indicazione per scritto, dopodiché cosa fai?

Per trovare Nuovi Clienti manda al mercato messaggi coerenti con la tua Specializzazione 

Ogni messaggio che mandi fuori sul mercato, indipendentemente dal canale che utilizzi devono essere messaggi nei quali racconti chi sei e cosa fai mirati SOLO alla tua specializzazione!!!

Quindi evita il listino pachidermico, non mi mandare a giro 20 offerte di listini diversi, non me ne frega un caxxo del tuo listino!

Io voglio un messaggio solo.STOP!

Torniamo ai tre esempi dei miei clienti che ti ho fatto prima almeno mi spiego meglio:

Il mio cliente parrucchiere, specializzato nel colore su colore (naturale), NON può fare un video dove parla di colorazione chimica o dell’ultima tecnica di taglio appresa alla Fashion week di New York e metterlo sulla sua pagina Facebook o sul suo canale Youtube.

Perché non c’entra un’emerita ceppa con la colorazione naturale (o addirittura è in antitesi). Così facendo creerebbe confusione nella mente dei suoi clienti.

Allo stesso modo, la mia cliente estetista specializzata nel trattamento delle macchie NON può scrivere un articolo che so, sulla cellulite e farlo pubblicare sul giornale locale perché smetterebbe di essere percepita come specializzata in trattamento delle macchie.

Idem per la cliente specializzata in rassodamento del seno.

Questo vuol dire che poi all’interno del tuo centro / salone fai solo quel tipo di trattamento? Tratti solamente quel problema specifico?

Certo che no!!!!

E’ logico che fai anche altri trattamenti e risolvere altri problemi del T.U.O. Cliente, ma questo glielo fai scoprire solo dopo che l’hai acquisito e conquistato con la tua Specializzazione.

Il T.U.O. Cliente ti deve conoscere, e il T.U.O. Cliente ti sceglierà, il T.U.O. Cliente si targhettizzerà a te solo se tu mandi un messaggio unico, un messaggio di specializzazione, un messaggio di unicità, un messaggio di differenziazione.

Questo è l’unico messaggio che il T.U.O. Cliente vuole da te. E’ l’unico messaggio che ti chiede.

Stabilito che tipo di messaggio devi lanciare…come mandi fuori questo messaggio?

Questo è la quarta azione che devi fare.

Scegliere la forma e i canali più efficaci per raggiungere il T.U.O. Cliente.

Via ti lascio fremere qualche altro giorno, non essere impaziente…Roma non si è mica costruita in un giorno!

Intanto…inizia con lo studio di mercato 😉