Mi trovo molto spesso a confrontarmi con tue colleghe che mi chiedono consigli e nell’ultimo mese è successo almeno 4 o 5 volte, per acquistare un ulteriore tecnologia, qualcuno la chiama macchinario, a me piace chiamarla tecnologia.
Cos’è la tecnologia?
La tecnologia – e questo perdonami è un post che è prettamente per l’estetica – la tecnologia è un qualcosa che è legata al farti aiutare da una strumentazione per avere più risultato sulle clienti.
Perché vuoi acquistare una tecnologia per il tuo centro?
Quando io chiedo “Ma perché la vuoi comprare?” le motivazioni sono svariate:
allora, si passa da: “ah ma guarda la voglio comprare perché tutti ce l’hanno” (e qui io rabbrividisco) a: “la voglio comprare per dare qualcosa di nuovo alle clienti” (e anche qui rabbrividisco).
Per fortuna c’è anche chi mi dice: “la voglio comprare perché mi rendo conto che le mani possono arrivare fino ad un certo punto e la tecnologia invece presuppone di avere un altro tipo di supporto e quindi ti fa ottenere più risultati” (e questa è una motivazione che a me piace).
Bene. Mi concentro sulle prime due motivazioni raccapriccianti…
Le prime due motivazioni non hanno senso di esistere, non è una valutazione imprenditoriale dire “tutti ce l’hanno” o “così io alle mie clienti do qualcosa di nuovo”.
Perché “tutti ce l’hanno”…io non faccio un’azienda perché tutti ce l’hanno!
Perché sennò in Italia dovrei aprire bar, pizzerie e ristoranti, non centri estetici, no? Oppure potrei anche aprire una chiesa, visto che in Italia ci sono tante chiese…
E quindi non mi soffermo ulteriormente su questa motivazione, su questa spiegazione.
L’altra motivazione “interessante” è il famoso “voglio dare qualche novità alle mie clienti”.
Mah, io capisco che le clienti hanno bisogno di novità, però io se frequento un centro estetico non lo frequento per le novità.
Lo frequento perché è un posto dove mi fanno stare bene, mi tengo in ordine – parlando di estetica base che possono essere depilazione, mani, piedi, baffetti e sopracciglia – e curo la mia pelle per essere sempre bella – viso e curo il mio corpo – per essere sempre in forma.
Quindi se una cliente si annoia, vuol dire che si è annoiata di se stessa e non di te.
Però se proprio hai bisogno di dare qualcosa di nuovo, penso a chi ti può dire “mi sono annoiata dei prodotti rassodanti”, mi sono annoiata del latte e tonico”, “mi sono annoiata della contorno occhi e del siero”…beh non ci sono mica problemi, avrà una pelle di merda, si truccherà da schifo, sembrerà più vecchia di quello che è…
Quindi non può esistere la noia dai!
E’ come dire “mi sono annoiata di mangiare”, “mi sono annoiata di lavarmi”, “mi sono annoiata di vestirmi”…e allora ti sei annoiata di vivere!
Non fa parte della noia, quindi vuol dire che c’è una mala-educazione, vuol dire che la cliente non è consapevole e non è responsabile di se stessa, di quanto sia importante per lei tenere determinati comportamenti. E quindi su questo non penso di avere da soffermarmi ulteriormente.
Il bisogno di novità è un bisogno che appartiene a te, se proprio tu hai bisogno di novità e di fare qualcosa di diverso e qualcosa di nuovo, a questo punto ti dico questo: studia dei nuovi protocolli, studia dei nuovi trattamenti, metti insieme le tue competenze.
Ma allora se vuoi delle novità io ti aiuto volentieri. Contattami e insieme facciamo un calendario mensile per studiare dei trattamenti ogni mese nuovi da proporre alla tua cliente.
Ci facciamo insieme dei protocolli, delle cose carine, delle cose che diano energia, motivazione; strategie che magari ti fanno anche incassare quel qualche zero in più in fondo al mese (intendo non zero…qualche centinaia, migliaia di euro in più in fondo al mese.
Allora sì questo rappresenta la novità, ma è una novità legata alla tua professionalità, è una novità legata al fatto di dare qualcosa di nuovo alle clienti, motivarle.
Però ricorda tu non sei Gardaland, sei un centro estetico e come tale bisogna che tu lavori.
Arrivando alla motivazione proprio della tecnologia, quando mi dici che la tecnologia dà un supporto ulteriore al risultato, su questo sono d’accordo.
Però io qui ti devi aiutare a fare il tuo investimento e ti devo aiutare a farlo nel modo giusto, nella maniera giusta, con la testa giusta.
Mi spiego in che senso.
Le valutazioni che devi fare PRIMA di acquistare una tecnologia
(Perché da come sono partito sembra che io sia contrario alla tecnologia, poi tutto il mondo di chi produce e vende attrezzature mi salta addosso.
Io non sono contrario alla tecnologia, ci mancherebbe altro.
Sono favorevole alla tecnologia quando questa aiuta il centro estetico a guadagnare. Non quando questa affossa il centro estetico nei debiti.
Purtroppo gli acquisiti che vengono fatti sulle tecnologie, a parte le formule di acquisto capestro, che non le sto neanche a commentare perché veramente ci sono troppe persone che vendono sapendo d mettere nella merda i centri estetici e poi se non gli pagano le strumentazioni si arrabbiano.
Voglio dire: lo sapevi prima, quando è stato formulato quel contratto, che non era pagabile.
Poi tanto questi centri vanno nella cacca e quando una persona è nella cacca, è in difficoltà, regolarmente quella strumentazione non riesce più a usarla.
Cioè non riesce più a produrre risultato, non riesce più a farne buon uso e di conseguenza praticamente rimane lì ferma e non viene usata, si impolvera e quel venditore che ha voluto praticamente forzare una vendita poi si ritrova un non cliente perché vendi una volta e non vendi più.
E se vendi una volta e non vendi più, non è che guadagni eh! Cioè mangi una volta e non mangi più.
Ma detto questo, perché non è l’argomento sul quale contendere, la cosa interessante qual è da valutare in queste situazioni?
Se tu acquisti una tecnologia non la puoi acquistare così a random, è un po’ come scegliere la casa cosmetica, non è una scelta filosofica.
Una radiofrequenza non è una scelta filosofica. Ora per esempio è uscita la quadripolare, e allora mi dicono “ah io ho la tripolare, voglio comprare la quadripolare perché almeno voglio esser sempre aggiornata”. Ma non è questo il problema.
Il problema è:
1) è una tecnologia che è in linea con la tua azienda e che migliora il lavoro che stai già facendo?
Bene, perché se quella è una tecnologia corpo e tu sei specializzata sul viso, ma cosa te ne fai di una tecnologia corpo?
Non sai neanche come usarla, nel senso che non sai neanche come farla rendere.
La tecnologia non è una gara a chi ha più macchine, non hai una fabbrica che devi avere macchinari per produrre.
La tecnologia deve essere un qualcosa che migliora il tuo lavoro!
2) Devi comprare qualcosa che tu sai che ti puoi ripagare. E non che il tuo lavoro, il tuo guadagno attuale deve essere eroso, deve essere grattato, deve essere deturpato dal pagare una tecnologia.
Cioè non è che tu guadagni e con la tecnologia vai nella merda..
Tu guadagni e la tecnologia ti deve far guadagnare ancora di più.
Quindi deve essere qualcosa in linea per poter sviluppare quelli che già sono i tuoi clienti, i T.U.O.i clienti = quelli che i marketingari o markettari chiamano clienti target, cioè il cliente che è veramente tuo e che ti fa guadagnare.
Allora è a quel cliente che puoi proporre ulteriore sviluppo, però quando pensi di acquistare quella tecnologia, questa valutazione la devi fare prima di aver comprato.
Ti devi fare queste domande:
- Ho i clienti adatti per?
- Posso sviluppare i miei clienti?
- In quanto me la ripago?
- La mia futura rata mensile la copro con quello che faccio con i miei attuali clienti?
Perché i clienti che hai ti devono già coprire l’investimento, perché tu devi sapere in che tempi rientri da questo investimento, prima di trovarti con delle sorprese, prima di trovarti in difficoltà, prima di trovarti incaxxata come una bestia.
Poi lo sviluppo ti darà il guadagno, ma la prima parte, la spesa, deve essere coperta dall’avere clienti e non “ma ora vediamo, la compro, poi vediamo se trovo clienti”.
Perché questo è il sistema con cui si aprono i negozi in Italia: la zona è bellina, il punto è bellino, ma io lo apro – ma guarda c’hai un panificio accanto …
A Montecatini, dove abito io, in 20 metri di strada, uno davanti all’altro, due sono accanto e uno al lato opposto della strada ci sono 3 panifici…ma che senso ha??! Ma quanto pane dobbiamo comprare?
Questo è come la storia “ma in Italia gli immobili sono a terra” . E certo! Non nascono figli, eredità, abbiamo 4 immobili per uno, ma in quante case dobbiamo abitare??!
Il discorso delle tecnologie non si allontana tanto da questo ragionamento, il discorso della tecnologia è comprare una tecnologia che è in linea col mercato, è in linea con quello che io faccio e mi serve per sviluppare ulteriormente la mia cliente.
Ma quella cliente che è già sviluppata e fidelizzata, la mia cliente target, il T.U.O Cliente deve avere un reale vantaggio dall’uso della tecnologia, quindi tu devi saper chiaramente dimostrare e provare a lei che questa le dà un ulteriore risultato.
Ma tutte queste cose qui le devi fare prima di acquistarla.
Cosa fare nella pratica per avere la sicurezza di Guadagnare già dal primo mese con la nuova tecnologia
E allora puoi fare un questionario, facendo le domande del tipo: “Guarda, se io acquistassi una tecnologia, ti piace se io uso oltre le mani una tecnologia?” (primo) perché devi capire, ci sono persone che non vogliono la tecnologia.
Tu l’acquisti e questa poi dice: “Io quella cosa lì sul mio corpo non la voglio!”. E allora sei fregata.
Poi “Se questa tecnologia ti desse un risultato tangibile ti interesserebbe? Se ti fornisco le prove?” E magari la prendi in prova un giorno o due e inviti le tue clienti target.
Fai capire loro che questo è il risultato e questa è la cifra economica.
Capisci se ne vale la pena, capisci se la cliente ti segue, da lì capisci come poter fare uno sviluppo.
3) Pretendi dal tuo fornitore anche delle strategie di sviluppo.
Non pretendere solo la formazione, pretendi le strategie di sviluppo e sii presente a queste strategie di sviluppo, perché a volte purtroppo facendo i famosi open day, affidandosi a degli esterni, succede che: “ha promesso cose che io non potevo mantenere”.
Caxxo, ma quando viene una persona a casa tua, che parla a nome tuo, che si mette la targhetta della tua azienda, si mette la divisa della tua azienda, ma ti sarai accertata prima di quello che promette, di quello che dice.
Cioè ti sarai fatta fare prima una vendita su di te, avrai detto “Dimmi cosa dici”, e lei “dico questo, questo e quest’altro”.
Così tu puoi dire: “questo lo puoi promettere, questo non lo puoi promettere, perché io questo non lo posso mantenere”.
Avrete stabilito delle linee guida e non solo l’organizzazione, tutto questo presuppone un pensiero.
Guarda, io ti ho solo parlato di marketing, poi ci sono anche le cose finanziarie, la posso pagare, la posso ripagare ecc.
Prendo degli accordi con i clienti e magari faccio dei pacchetti sull’uso della tecnologia, faccio dei programmi ma me li faccio pagare in anticipo.
E per quei programmi in anticipo – e qui entro nella parte finanziaria e nella parte cash flow – metto quei soldi da parte, perché quei soldi da parte mi servono per pagare le rate.
Se io non riesco ad avere abbastanza programmi in anticipo non la compro e aspetto.
Educo ulteriormente la cliente, e ci faccio un ragionamento ulteriore sopra o magari posso decidere di farmela dare a noleggio qualche mese prima di acquistarla, per poi trasformare il noleggio in acquisto.
Magari i primi 6 mesi sono di noleggio e i secondi 6 mesi sono di acquisto e dopo 6 mesi io posso avere la libertà se rimandarla indietro o meno.
Poi ci sono mille casistiche.
Ora io ti ho portato un po’ di soluzioni, ti ho dato un po’ di esempi di cose che tu puoi fare, è ovvio che poi devo personalizzare a seconda delle situazioni, a seconda del fornitore.
io ti affianco volentieri per parlare col tuo fornitore e capire qual è la situazione migliore per te e per capire anche il tuo fornitore di tecnologie quanto è disponibile e che possibilità ha anche di margini di trattativa.
Mica dobbiamo tirare il collo a queste persone, ci mancherebbe altro, però ecco capisci che ci sono delle valutazioni che riguardano il marketing, ci sono delle valutazioni che riguardano la tua clientela.
Non sto a parlare dei centri olistici, ayurvedici, di quelli che sono riconosciuti per fare esclusivamente e nient’altro che la manualità, per l’amor di Dio non inserire una tecnologia, perché così ti snaturi, perdi la tua dimensione.
Purtroppo ti devo dire che raramente ho incontrato estetiste che quando acquista tecnologia hanno già le clienti per sviluppare e riescono già dal primo mese a fare reddito con le tecnologie, forse ne ho incontrate un paio ed una di queste è una mia cliente.
Cioè quello che incassa è superiore a quello che spende, ma ti sto parlando di un centro estetico, di un’azienda che comunque ha già un struttura di clienti fidelizzati, ha già una struttura di clienti che seguono e comunque prima di fare questi investimenti ha già il consenso da parte dei clienti e spesso ha venduto già i primi 3-5 trattamenti.
Riesce a vendere un mese prima, i primi 3-5 trattamenti, riesce a prendersi l’impegno col cliente e sa già che tipo di continuità può dare, sa già che il cliente non si stufa, sa già che il cliente apprezza.
Riesce a farsi dare prima il macchinario e la tecnologia viene provata sempre e comunque prima e quindi sa già se la cliente apprezza, non apprezza, vede già i risultati tangibili.
Ma ancor prima, ti dico una cosa che questa titolare fa: testa i risultati su di sé.
Cioè prova questa tecnologia su di sé almeno per un mese o due, di conseguenza quando arriva a proporla al cliente la conosce perfettamente.
Cioè questa è un’imprenditrice veramente illuminata (ma diciamo che è anche ben seguita e ben consigliata e che quindi rischia, da questo punto di vista qui sempre pochissimo.
E qualsiasi iniziativa prende lei guadagna sempre, guadagna sempre subito dal primo mese.
Non si trova nella merda per un anno, un anno e mezzo o due anni finché non ha finito di pagare come purtroppo ho visto accadere a troppe troppe persone.
Io purtroppo do sempre il mio aiuto, ti affianco sempre nelle scelte, affianco sempre proprio nello studio strategico delle motivazioni, però posso affiancare solo i miei clienti o solo chi me lo chiede.
Quindi ora che ti ho un po’ illuminato sai quello che devi fare.