Bene, ciao cara amica!
In questi giorni vengo sommerso di domande e richieste di informazioni sul funzionamento di certi metodi, che girano nel mercato dell’estetica e dell’acconciatura.
Mi parlano di cosiddetti trattamenti civetta.
Il nome a dir la verità un po’ mi inquieta, a te no?
Trattamenti civetta…icché sono? Trattamenti con il supporto di volatili?
Io li chiamo trattamenti boomerang…(più avanti capisci perché li chiamo così).
[A parte le battute, questi trattamenti sono servizi a basso costo per poter sviluppare la cliente alla quale poi segue un “metodo” di piano di sviluppo].
E mi dicono “Guarda io però sto provando ad applicarlo, ma non funziona ,non mi riesce, le cose non vanno avanti…Sì qualcuna, qualcosa…però mi fanno il trattamento magari perché spendono poco, poi rimangono lì.”
COSA TI DICE IL METODO CHE NON TI FA GUADAGNARE
“Ma il metodo mi dice che c’è proprio un modo per sviluppare la cliente con delle frasi che vengono dette, delle parole che vengono ripetute a pappagallo insomma.
Però Davide, ti dico la verità, in questo modo proprio non mi trovo, a me questa cosa non riesce!
Sarò io una caprona ma con questo metodo non riesco poi a sviluppare la cliente…magari qualche volta è successo che lo facessi, la prima volta mi è andata bene, l’ho sviluppata, ma alla seconda mi sono sentita dire che ho imparato la lezioncina a memoria…immagina la mia delusione!
Praticamente la cliente mi scaccia e mi prende anche in giro e spesso e volentieri ho perso delle clienti..
La cliente capisce che io in quel momento ho fatto un lavoro di imbonimento e non ho fatto un lavoro su di lei e chiunque lo prende come un vedi l’altra volta mi volevi per forza propinare, mi volevi per forza appioppare qualcosa a tutti i costi e a me così non piace no?
Perché mi dice “io sono la tua cliente, la tua cliente esclusiva, usi sempre queste parole, usi sempre queste frasettine, queste parole già fatte e così non funziona”.”
Beh, che dirti…
E’ una situazione un pochino particolare,no?
Questa tipologia di “metodo” l’ho conosciuta qualche anno fa e ti devo dire che l’ho sempre combattuta.
Non a caso ti dico che è un inganno.
Perché è un inganno?
E’ un inganno perché all’inizio tu ovviamente prepari quello che è un trattamento per sviluppare la cliente, per coinvolgerla, per portarla dentro, però non spieghi il reale obbiettivo di quel trattamento.
E’ un inganno su due fronti:
• il primo inganno è l’inganno che tu fai a lei;
• il secondo inganno è l’inganno che tu fai al tuo lavoro, l’inganno che tu fai al tuo mercato
Perché?
Te lo voglio spiegare ancora meglio!
I DUE INGANNI
Il primo inganno è che tu non hai un comportamento etico con le clienti!
Dici che esagero?
Secondo me no, perché se tu dici: “Signora guardi io ho un metodo per…, ho un trattamento particolare per…bellino che ti aiuta eccetera eccetera” usando queste frasi un po’ preconfezionate; la signora la prima volta vuoi perché è attirata, vuoi perché è contenta di fare qualcosa di diverso, vuoi perché è a un basso prezzo te lo compra.
Ma tu in realtà non hai lavorato sui bisogni della cliente, tu hai soddisfatto i TUOI bisogni e le TUE paure.
Paura di sviluppare la cliente che ti aveva detto no a tutte le proposte, perché magari è la cliente un po’ particolare, perché magari è una cliente che ci tenevi, insomma per tanti tanti motivi.
Ma in realtà tu non hai fatto veramente qualcosa per lei, tu hai fatto qualcosa per TE.
Le colpevoli del secondo inganno invece sono le frasi impersonali, quelle imparate a memoria che non ti aiutano a sviluppare la cliente.
Perché la cliente si sente presa per i fondelli!
Eh sì cara mia!
Perché la prima volta può anche piacere, la seconda, la terza, la quarta volta porta la cliente a sentirsi proprio presa in giro, a sentirsi proprio ingannata.
Quindi non percepisce più la tua sincerità, non percepisce più realmente la tua voglia di aiutarla, non percepisce più la tua voglia di fare qualcosa per lei!
Ma soprattutto è una cosa che danneggia fortemente la tua professionalità!!!
Io ho sempre un po’ combattuto questo metodo, perché è un metodo che svilisce la tua professionalità, è un metodo che ti sminuisce come professionista.
E’ un metodo che magari in un primo momento ti può anche far fare degli incassi importanti, ma che non ha niente a che vedere con l’azienda, questo ha a che vedere con “il vendere”!
Ormai, se mi segui da un po’ conosci la differenza tra vendere è guadagnare!
In questo modo tu fai una vendita one shot, una vendita spot.
Quindi cosa succede?
Succede che fai la vendita, fai l’incasso, ok?
Magari fai anche un piccolo sviluppo sul momento…perché lo sviluppo poi magari lo riesci anche a fare, anche se in bassa percentuale, ma non riesci a fare il mantenimento, non riesci a dare continuità a questo sviluppo (ecco il famoso boomerang che torna indietro supposta…)
Perché tu non hai educato la cliente, non l’hai resa consapevole del perché è giusto fare così, hai solamente dato a lei uno specchietto per le allodole, hai preparato un bel gelato, l’hai messo lì, era bello da comprare, però poi dopo non aveva tutto quel gusto.
Perché anche se tu dai soddisfazione alla cliente, le dai risultati, lei la prossima volta ti dirà “Eh…ma io ora volevo risparmiare…aspetto…”.
“Aspetto un pochino perché ora ci sono le ferie”.
“Ora ci sono le vacanze di Natale, le vacanze di Pasqua, aspetto che mio figlio rientri a scuola, poi riparto, ci vediamo a…”(che di solito è sempre settembre).
“ Ci vediamo anno nuovo” e poi riparte.
E questo non ti dà costanza di incasso, questo ti dà frustrazione abbestia, fidati!
L’incasso iniziale ti dà soddisfazione e ti fa sentire ganza (ganza= sicura di te) per aver raggiunto un piccolo risultato di poche decine d’euro.
Poche decine che però non ti aiutano a guadagnare, non cambiano nulla, aiutano solo il tuo umore, aiutano solamente il tuo stato d’animo.
A queste poche decine cosa segue?
Segue la frustrazione del non riuscire più a sviluppare la cliente, segue la frustrazione del fatto di non guadagnare, segue la frustrazione del fatto che non riesci a dare continuità del tuo incasso, segue la frustrazione che le tue colleghe, le tue collaboratrici non reputano più valido quel metodo.
E quindi c’è anche il senso di insicurezza, del “oh Dio, oh Dio ora cosa gli dico?”.
Quindi dopo i primi NO ti blocchi!!
Partono i “no io non dico più nulla, io non mi muovo più”.
E la cliente comunque diventa forte nei tuoi confronti, prende il sopravvento su di te, diventa forte di “chissenefrega, io gli dico di no”.
E tu?
Hai paura di fargli una proposta, una proposta nuova, di dargli un’idea nuova, perché a quel punto lì nasce la cosa più pericolosa per te….
Ora uso un francesismo, perdonami…la fottuta paura del NO!
Perché la paura del no è quella che non ti fa guadagnare è quella più difficile da abbattere!
Secondo te, ne vale davvero la pena?
Ricapitoliamo insieme il trattamento civetta: fai una vendita, sei contenta 3 giorni, dopodiché sei triste, sfigata, incazzata 3 mesi, 6 mesi e non hai risolto nulla, giusto?
Beh che te lo dico a fare sei stata ingannata, quel metodo non esiste, o meglio purtroppo esiste, quelle frasi a memoria però non ti sono servite a nulla.
Ho conosciuto un sacco di gente che ha detto “ma io non le ho mai utilizzate, perché non erano mie, perché non mi facevano capire veramente dove ero brava, non mi facevano capire veramente come io potevo sviluppare la cliente, non sentivo la cliente mia”.
Come tu non ti senti la cliente tua, la cliente non si sente apprezzata, non riesce a capire veramente perché deve fare quello che le dici.
Lo fa perché in quel momento lì l’hai convinta, le hai dato il “contentino” ma non hai creato cultura, hai creato solo una vendita, un incasso in più che non ti porta da nessuna parte.
Guarda, io affronto questo argomento anche nei miei corsi di vendita, anche nel prossimo, parlerò proprio di creare…
Cerco di creare dei supporti, delle procedure all’interno della mia Formula Vincente, di una Formula di Vendita che si adegui, che si adegui al centro, ma che si adegui a te e che abbia dei capisaldi.
Ed io ho solamente un caposaldo in tutto questo…
IL CHECK IN CHE TI FA GUADAGNARE
Il vero segreto, la verità sulla vendita che funziona e che ti fa guadagnare, ti fa guadagnare nel tempo è soltanto una:
è eseguire il CHECK IN : si esatto..hai letto bene…è quella che viene chiamata comunemente prima diagnosi…noi l’abbiamo “ribattezzata” così..proprio come quello che fai in aeroporto, prima di fare un viaggio…da te DEVE DIVENTARE lo stesso…vengono a fare la prima diagnosi prima di intraprendere un percorso…non una trattamento civetta fine a se stesso!!!
Il CHECK IN della FORMULA VINCENTE ti fa guadagnare,porta la tua cliente a lavorare con te costantemente nel tempo.
Noi l’abbiamo sviluppato insieme alla nostra Beauty Martina e dà dei risultati meravigliosi perché la cliente viene da te 12 mesi l’anno.
Martina con questo ottiene dei risultati impressionanti, ottiene fidelizzazione già dal primo incontro, già solo ricavando mezz’ora, 40 minuti di attenzione riesce a consapevolizzare la cliente.
Perché è solo così che tu riuscirai ad attirare la TUA cliente, Io la chiamo la TUA cliente, i businessman intelligenti la chiamano la cliente target.
L’abbiamo sviluppato sia con le estetiste sia con i parrucchieri, tramite una consulenza ed è venuto fuori un lavoro fantastico.
Il cliente in questo modo capisce, senza dover venire da te 3-4 volte al mese, ma dopo una fase intensiva del primo mese (in base al problema della cliente ovviamente), creandosi poi un rapporto di 1- 2 volte al mese nasce proprio una costanza!
Una costanza di risultato per il cliente, che la vive come un’educazione: la vive come un “vado dall’estetista, vado dal parrucchiere per curare la mia pelle, il mio corpo, il mio viso, i miei capelli esattamente come mangio, come mi lavo, perché è una cosa buona per me”.
E questo ti porta costanza, continuità d’incasso, questo ti porta GUADAGNO.
Beh, vuoi sapere i risultati?
1. Guadagni;
2. Hai una cliente educata;
3. Hai una cliente che si fidelizza a te;
4. Tu sei motivata, hai fiducia in te e anche il tuo staff;
5. Crei quelle relazioni che nel tempo ti rendono tranquilla, ti fanno guadagnare costantemente e danno solidità alla tua azienda.
Questa è un’azienda che funziona.
Questo è quello che vogliamo trasmettere, è come noi vogliamo che le nostre aziende vadano avanti.
Io è così che voglio che la tua azienda vada avanti.
Quindi non ti fare ingannare, N O N T I F A R E I N G A N N A R E !!!
Prendi i 5 benefici della VERITA’…
Non ti fare ingannare da una vendita spot, da una vendita di poche decine di euro che non ti darà mai costanza nel tempo ma guadagna 12 mesi l’anno!
Sono le 5 verità, le 5 soddisfazioni che tu puoi portare avanti per guadagnare costantemente nel tempo.
Ciao alla prossima!
Per Estetiste&Parrucchieri che vogliono essere imprenditori.
D.