A breve stagione estiva volgerà a termine al termine… e sicuramente ti sei già rassegnata al fatto che lavorerai sempre meno. Sei convinta che in autunno non avrai più l’agenda piena come a giugno, luglio ed agosto perché le clienti non richiederanno più tutti i servizi ed i trattamenti in voga durante l’estate.
È andata così tutti gli anni, perché quest’anno dovrebbe essere diverso?
In molti ritengono che quello dell’estetista sia un lavoro stagionale e che si debba accettare l’idea che ci siano dei cali “fisiologici” in determinati periodi dell’anno. In estate si lavora tanto, in autunno meno, in primavera un po’ di più, prima delle festività c’è il pienone…
Ma le cose stanno davvero così? Si tratta di un destino a cui ti devi rassegnare?
Se ci conosci almeno un po’ sai bene che la risposta a questa domanda, secondo noi, è un sonoro NO! Impostando delle strategie lungimiranti e pensate ad hoc per il tuo centro estetico, hai la possibilità di lavorare in maniera costante tutto l’anno, senza alternare momenti di lavoro troppo intesto e momenti di “calma piatta”.
Uno degli strumenti più importanti da utilizzare per ottenere questo risultato è quello del recupero delle clienti ed uno dei momenti dell’anno in cui è fondamentale dedicarsi con impegno e costanza a questa attività è proprio la fine dell’estate.
L’autunno è in arrivo, non lasciarti scappare le clienti
Durante i mesi estivi, lo sai bene, si lavora molto di più (forse troppo!). Il problema è che la maggior parte delle clienti richiede solo estetica di base, la classica ceretta per mettersi in costume o, al più, qualche trattamento drenante o anti-cellulite. Si tratta in ogni caso di trattamenti una tantum, che non vengono svolti regolarmente e che, nella maggior parte dei casi, ti garantiscono un bassissimo margine di guadagno a fronte di un grande impegno.
Finita la bella stagione, purtroppo, moltissime di queste clienti spariscono nel nulla. Le rivedrai (forse) prima delle vacanze di Natale!
Ciononostante, le clienti, seppure per richiedere un servizio base, sono entrate nel tuo centro: ti hanno conosciuta e tu hai conosciuto loro, insieme alle loro preferenze ed alle loro necessità. Si tratta di un elemento prezioso da poter utilizzare per costruire un rapporto di lungo termine. In che modo puoi sfruttare al meglio questo flusso di clienti che ti garantisce l’estate? Come costruire una strategia che ti permetta di farle tornare anche durante l’autunno? Vediamolo insieme.
L’importanza del recupero clienti
Recuperare le clienti “dormienti” è un’attività fondamentale, a cui ogni estetista dovrebbe dedicarsi regolarmente. I mesi tra la fine dell’estate e l’inizio dell’autunno rappresentano un momento cruciale per dedicarsi al recupero delle clienti. Perché? Semplice. Durante l’estate moltissime clienti si sono rivolte a te (magari per la prima volta!) ed è proprio questa la finestra temporale utile per consolidare il vostro legame, facendo in modo che continuino a frequentare il tuo centro estetico anche dopo la fine della bella stagione.
È importante non lasciarsi scappare questa occasione e tentare di recuperarle con il massimo dell’impegno, in modo tale che continuino a rivolgersi a te tutto l’anno, 12 mesi su 12 ed in maniera costante.
Il piano per “riattivare” le tue clienti
Gli strumenti
Andiamo a vedere qualche indicazione più precisa. Il “tempo” è il fattore più importante in una strategia di recupero clienti: più tempo passa, minori sono le chance di riportare la cliente nel tuo centro estetico. Per questo è importante attivarsi al più presto!
Hai molte più possibilità di riattivare delle clienti che non vedi da 1-3 mesi, rispetto a delle clienti che non si rivolgono a te da molto più tempo. Agosto e settembre sono i mesi migliori per riattivare le clienti che sono entrate all’inizio dell’estate, ad esempio. Cosa fare in pratica?
Ci sono diversi strumenti che possono essere utilizzati per rimettersi in contatto con la cliente: la strategia da utilizzare dipende molto anche dalla tua personalità e dal tuo stile comunicativo.
Il nostro consiglio è quello di “metterci sempre la faccia”, utilizzando dei mezzi caldi che trasmettano il tuo reale interesse per la cliente e per il vostro rapporto. Per questo riteniamo che i mezzi migliori da adoperare per ricontattarla siano quelli offline, ovvero:
• lettere;
• telefonate;
• cartoline o pacchetti.
Ricevere qualcosa di “tangibile” o sentire la voce di una persona dall’altro capo del telefono suscita indubbiamente una reazione completamente diversa rispetto alla ricezione di una mail. Gli strumenti online, al più, possono essere utilizzati come supporto di quello offline, come integrazione.
Il contenuto del messaggio
Per ricreare un legame con una cliente non puoi trasmettere un messaggio freddo ed impersonale, non puoi dire la stessa cosa a tutte. Faresti questo con un’amica?
Ma come impostare la tua lettera/telefonata?
Dopo i convenevoli devi subito indagare quali siano i motivi che hanno portato la cliente ad allontanarsi, a smettere di rivolgersi a te:
• non è stata soddisfatta dei risultati?
• ha riscontrato delle problematiche di qualche genere?
• ha semplicemente perso interesse?
Mostrati aperta nel ricevere eventuali critiche, considerandole delle occasioni di crescita per la tua attività e come punto di partenza per ricucire il rapporto con la cliente. Dopo questo passaggio puoi proporre la tua offerta di rientro personalizzata. Per farlo al meglio è fondamentale avere a mente tutte informazioni in tuo possesso relative alla cliente, in modo da andare a proporre qualcosa che potrebbe realmente interessarle.
Ricorda: tu conosci già la cliente e devi sfruttare questo elemento a tuo vantaggio per attirare con efficacia la sua attenzione. Puoi farlo proponendo uno sconto su un trattamento che ha già apprezzato in passato o un percorso che possa aiutarla con degli inestetismi specifici.
Mai più in balia della stagionalità! Grazie a delle strategie che mirano al recupero clienti ed alla loro fidelizzazione, hai la possibilità di lavorare con costanza durante tutto l’anno. Tutto questo garantendoti trattamenti ad ampio margine di guadagno e riuscendo a programmare in anticipo tutte le tue attività.