Una delle obiezioni più frequenti che sento quando parlo con te Estetista e con te Parrucchiere è che la cliente usa spesso la scusa del “non ho ne tempo ne denaro” e quindi non compra, si limita a fare i servizi base (quelli che sai bene non ti fanno guadagnare).
Mentre ero in riunione con le mie collaboratrici, mi sono illuminato come Times Square a Capodanno e ho buttato lì la domanda a bruciapelo: ma voi che tipo di cliente siete?
Non ti dico cosa non ne è venuto fuori!
Le donne sono proprio affascinanti c’è poco da fare, non a caso nel mio team sono in netta maggioranza!! 🙂
Tornando a noi, la risposta che mi ha più colpito è quella di Laura e con il suo suggerimento ho deciso di farle un’intervista vera e propria.
Ti piace l’idea?
D’altronde i panni sporchi si lavano in casa e Guadagnare nel Beauty è una grande famiglia allargata! 😉
Voglio iniziare col bloccare subito una tua possibile contestazione: “eh ma non vale, Laura lavora con te quindi chi mi dice che è vero?”.
E’ la stessa obiezione che ho fatto io a lei quando mi ha suggerito di fare questa intervista…
Lei testualmente mi ha risposto: “ Davide, è vero lavoro in GnB ma sono allo stesso tempo sono una donna e quindi cliente di centri estetici e saloni di acconciatura, quindi che male c’è se con la mia esperienza personale posso contribuire a sciogliere qualche nodo della matassa!?”
Come darle torto!
Via, parto a razzo con le domande!
1 – Laura, che tipo di cliente sei?
Beh Davide, la risposta richiede ben più di un paio di righe.
Dovrei cominciare dicendoti che tipo di cliente ero…
2 – Eri? Spiegati meglio per favore.
Allora, fino a gennaio di quest’anno posso dire con molta trasparenza che con me le operatrici del settore beauty non ci guadagnavano affatto…ero la cliente indesiderata , quella che non spende: il mio massimo era depilazione braccia, baffetto e sopracciglia durante l’anno, pedicure e lampade in estate.. STOP!
So che molte estetiste si metteranno le mani nei capelli ma se vuoi saperlo uso ancora la lametta per le gambe e l’inguine ma sto migliorando giuro!
3 – Poi cos’è cambiato?
Nel mese di febbraio ero arrivata ad un peso spropositato ed ho deciso di rivolgermi ad un Centro Estetico Poppea (nome di fantasia!!) specializzato nel dimagrimento rapido che si avvale di una dieta “particolare”.
Le ragazze del Centro mi hanno guidato in un percorso durato 2 mesi dandomi consigli e spiegandomi tutto nei minimi particolari, con parole semplici usando anche un po’ di autorità a volte.
Grazie a loro ho perso quasi 9 kg ed ho cominciato a fidarmi di loro molto di più perché ho visto i risultati, perché avevano risolto il mio problema!
In seguito c’è stato il Corso Diagnosi a Bologna dove Martina (se non la conosci, è lei che ha tenuto i due giorni di corso diagnosi insieme a Davide) mi ha diagnosticato una cellulite fibrosa, spiegandomi in primis cosa volesse dire, dato che per me era arabo, ma soprattutto mi ha creato la consapevolezza e il bisogno di levarla!
4 – Quindi ti ha un po’ spaventata?
In un certo senso sì.
Non è da ora che ho la cellulite nelle gambe, e fino a quel momento ne facevo un problema di poco conto, non avevo mai preso in considerazione l’idea di farci qualcosa, lei invece mi ha convinta, mi ha fatto capire perché era importante trattarla e a cosa andavo incontro a non farlo… ha creato in me il bisogno impellente di farla sparire.
Quindi sono tornata nel Centro Estetico Poppea ed ora sto facendo dei trattamenti specifici per risolvere il problema.
5 – Perché sei tornata nel Centro Poppea e non sei andata da Martina?
Martina è fantastica, ma io mi ero trovata benissimo con le ragazze di questo centro perché cambiare?
Mi hanno fatto dimagrire perché non dovrebbero togliermi anche la cellulite?
6 – Quanto tempo e a questo punto, scusa la domanda scomoda, quanti soldi spendi in questo centro estetico?
Allora, ci vado una volta a settimana più o meno e come minimo ci passo un’ora e mezza.
Considera che questo centro dista circa 40 km da casa mia quindi cerco di concentrare le cose il più possibile, per quanto riguarda la spesa di preciso non lo so..ma posso dirti non poco.
Diciamo che in questo periodo ho fatto una scelta ed ho deciso di concentrare nel mio benessere personale i miei soldi, compro meno vestiti ma sono contenta così.
Acquisto prodotti specifici per l’autocura ed ho buttato via la crema idratante e tutti i prodotti industriali che fanno male, mi fido di loro e so che non mi venderebbero nulla che non mi serva davvero.
7 – Cosa hanno loro che le altre non hanno, in cosa sono differenti?
Bella domanda!
Allora, la prima volta che sono andata da loro sono rimasta colpita dall’accoglienza: tutte gentilissime, mi hanno preso il cappotto, mi hanno guidata letteralmente, accompagnandomi ovunque nel centro, persino in bagno, mi hanno offerto dei biscotti dietetici e una tisana insomma mi hanno coccolato all’ennesima potenza.
Ho pensato: “beh dai lo faranno perché è la prima volta che vengo qua…” ed invece sono sempre così, ogni volta che vado mi offrono caffè o tisana e c’è sempre una coccola extra per me.
Sono in quattro ma ho lo stesso trattamento da ciascuna di loro, infatti per me è veramente indifferente da chi vengo seguita in quel giorno, tanto mi fido di tutte.
8 – Cosa ti ha fidelizzato?
Di sicuro il risultato ottenuto dopo la dieta è stato uno dei motivi, sono brave e si vede che lavorano con passione ma forse quello che mi ha spinto maggiormente a fidelizzarmi è stato l’essere coccolata come se in quel momento nel centro ci fossi solo io, vedere che loro si interessano davvero dei miei problemi, brontolandomi se necessario.
Poi ovviamente si crea anche confidenza dal lato umano e per una come me è molto importante.
9 – Se aumentassero il listino di 5 euro cosa faresti?
Chiederei sicuramente il motivo del nuovo prezzo ma se l’aumento fosse motivato e mi venisse spiegato non avrei problemi a spendere 5 euro in più, di certo non mi cambiano la vita!
10 – Ti faccio il domandone, l’ultimo prometto: cambieresti Centro Estetico per pochi euro?
Assolutamente NO!
Ci sono moltissime Estetiste nella mia zona, sai quanto tempo perso per strada risparmierei?
Nonostante ciò preferisco farmi 40 minuti di strada piuttosto che cambiare.
Mi trovo troppo bene, come mi fanno sentire loro non mi fa sentire nessuno!
Cara Estetista e caro Parrucchiere, dopo che hai letto tutta l’intervista, non puoi farmi ancora la solita obiezione!
Il significato di questa serie di domande è semplice: BASTA CON LE SCUSE!
Qualsiasi cliente, se stimolata nel modo giusto, può diventare la TUA cliente, quella giusta per te, quella che ti fa guadagnare sempre 365 giorni l’anno, la cliente che ti ascolta, la cliente che fa i chilometri per venire proprio da te!
Questo non vuol dire che smetterai di avere clienti scomode che fanno solo servizi base, esistono anche loro, il mio è un monito che ti invita a riflettere sulle tue possibilità.
A porti delle domande tipo:
Sto facendo nel modo giusto?
Ascolto davvero le mie clienti?
Mi comporto con tutte al solito modo, anche con quelle che non mi stanno simpatiche?
Uso un linguaggio comprensibile quando spiego le cose?
Cerco di differenziarmi e specializzarmi nei servizi che offro?
Quindi prima di dire che le tue clienti “non hanno ne tempo ne denaro” fatti un esame di coscienza e smetti di prenderti in giro!
Probabilmente non sai proporti nel modo giusto!
Non perché non ne sei capace di farlo,ma perché non te l’hanno insegnato alla scuola per Estetiste o alla scuola per Parrucchieri…
Lì ti hanno insegnato alla perfezione la parte pratica e teorica del tuo lavoro ma non al come venderti sul mercato!
Come dico sempre: prima il marketing e poi il prodotto!
Il mondo è pieno di persone brave e competenti nel proprio campo lavorativo eppure non decollano…ti sei chiesta perché?
Perché il loro marketing fa schifo!
Sono convinto che non tutte hanno letto fino in fondo l’intervista, qualcuna l’avrò persa a metà strada, ecco loro sono quelle che continueranno a lamentarsi senza fare nulla…
Tu invece sei arrivata fino a qua, l’hai fatto perché ti ho messo il dubbio in testa, vero?
Inizia con questi punti fondamentali la tua strategia marketing:
»» Fai sempre il check up alle tue clienti: aumenta la tua credibilità e professionalità
»» Rendi l’accoglienza una coccola: non hai una seconda occasione di fare una buona prima impressione!
»» Differenziati dalla concorrenza creando trattamenti speciali che le clienti possono trovare solo da te!
»» Crea una Pagina Fan di Facebook e movimentala con articoli, materiale informativo, dritte su come risolvere un problema specifico e giusto un po’ di post commerciali (la percentuale deve essere 70% informazione 30% pubblicità).
Queste indicazioni non sono la risposta completa ma punti fondamentali da cui partire.
La strada per il successo è un percorso che richiede impegno e voglia di fare e l’unico modo per raggiungerlo, qualsiasi sia la direzione, è iniziare a camminare.
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