Se sei un’Estetista Titolare di un Centro Estetico lo sai benissimo. Le clienti, il più delle volte, non capiscono l’importanza della costanza dei percorsi estetici e tendono a “sparire” per lunghissimi periodi di tempo. Quando si rifanno vive? Prima delle feste, prima dell’estate o prima di un matrimonio (magari solo per un piccolo trattamento di estetica di base!).
Non c’è bisogno di sottolineare quanto questo modo di fare sia dannoso e controproducente, sia per la cliente che per la gestione del Tuo Centro Estetico. In primo luogo, se si rivolge a te in maniera discontinua, la cliente non riesce a mantenere e a valorizzare i risultati ottenuti attraverso i trattamenti estetici.
Per la tua attività, invece, la mancanza di costanza da parte delle clienti è la causa principale di numerosi problemi e difficoltà organizzative:
- non puoi programmare il lavoro a lungo termine;
- rischi di lavorare solo con l’estetica di base;
- sei sempre ad inseguire le clienti per cercare di riempire l’agenda;
- non puoi fare delle previsioni sugli incassi e sul flusso di lavoro.
Che il mondo dell’estetica sia caratterizzato da periodi più intensi e da periodi di estrema calma sembra quasi un dato assodato, qualcosa che si dà per scontato da sempre. Ma deve essere per forza così? Le estetiste sono “condannate” a lavorare in questo modo? La risposta è semplice: NO!
I cambiamenti, però, non arrivano da soli: sta a te rivoluzionare radicalmente il tuo approccio e cambiare la tua prospettiva. Non devi aspettare che sia la cliente a venire da te; tranne rari casi, infatti, le persone non hanno un atteggiamento costante, neanche quando i benefici che otterrebbero sono tangibili! Sei TU che devi attrarre le tue clienti attraverso delle proposte irresistibili, pensate su misura per le loro esigenze e comunicate in maniera efficace, diretta e professionale.
Dove sono finite le tue clienti?
Nel corso degli anni siamo riusciti ad elaborare qualche statistica: lo sapevi che le clienti che si fermano dopo la fase intensiva di un trattamento sono circa il 50%? Terminato il percorso, infatti, molte non si fanno più vive, per una scusa o per un’altra.
La maggior parte delle clienti ritiene che i percorsi estetici siano dei trattamenti da svolgere quando capita, una volta ogni tanto e che sia sufficiente fare quelle poche sedute all’anno per raggiungere i propri obiettivi estetici. Concluso il singolo trattamento, pensano di potersi fermare fino a data da destinarsi: si rifaranno vive alla prossima offerta o qualche giorno prima di una ricorrenza speciale. Il più delle volte qualche settimana prima della prova costume pretendendo dei risultati quanto meno irrealizzabili.
Non rassegnarti a questo scenario! Devi impegnarti attivamente ad invertire questo trend, che danneggia sia la cliente che il Tuo Centro Estetico. Se la cliente interrompe il percorso o decide di mettere tutto in stand-by, infatti, vuol dire che c’è qualcosa che non va nelle tue proposte o nel modo in cui le comunichi. (Poi c’è sempre la cliente che non si lascia convincere in nessun modo, ma questa è un’altra storia!).
Da dove iniziare? Proponi percorsi estetici mirati
L’obiettivo è chiaro: vuoi che le clienti frequentino con maggiore costanza il Tuo Centro Estetico e che accolgano con fiducia le tue proposte. Credi che ci sia bisogno di rivoluzionare il tuo modo di lavorare o i trattamenti che proponi? Magari comprando nuovi macchinari e cambiando radicalmente tutti i tuoi protocolli? Niente affatto! Spesso le problematiche che riscontriamo sono di natura puramente commerciale e comunicativa: quello su cui devi iniziare a lavorare, infatti, è il modello che utilizzi per strutturare e presentare i tuoi percorsi estetici.
I trattamenti estetici? Devono essere orientati verso un obiettivo
Una comunicazione corretta e studiata nei minimi dettagli è un aspetto fondamentale del tuo lavoro (per lo meno sei vuoi essere una vera Estetista Imprenditrice!). Le clienti non hanno la tua stessa competenza nel settore e spesso non riescono a comprendere a pieno i benefici che potrebbero ottenere dai protocolli estetici che hai ideato per loro.
Una delle strategie migliori per comunicare al meglio e con efficacia? Quella di concentrarsi sui risultati. Quello che devi fare è presentare alla tua cliente dei trattamenti orientati al raggiungimento di obiettivi estetici ben precisi. Per fare questo può essere utile pensare a dei protocolli viso e corpo mirati. Questi possono essere ideati anche sulla base del Calendario Tematico Annuale (ad esempio: piano detox dopo le feste, preparazione alla stagione calda in primavera e così via). Non bisogna che siano percorsi particolarmente lunghi o strutturati, o impegnativi da un punto di vista economico. Parliamo proprio del contrario: è importante che i programmi siano finalizzati al raggiungimento di un obiettivo preciso e che siano costituiti da 3/4/5 trattamenti estetici complementari tra loro.
In questo modo la cliente sarà portata a scegliere il risultato che più le interessa tra le varie opzioni che le proponi. È come essere di fronte ad un buffet pieno di pietanze diverse! Sta a te, poi, “progettare” dei trattamenti invitanti per le tue clienti. È importante che tu delinei una serie di proposte variegate, in grado di incontrare le necessità di ogni tipo e che valorizzino al meglio la tua specializzazione.
Differenziare le tue opzioni, proponendo dei trattamenti brevi strutturati e finalizzati al raggiungimento di un obiettivo, ti aiuta a mantenere sempre alto l’interesse della tua cliente durante tutto l’anno. Non si tratterà più, quindi, di un trattamento estetico limitato nel tempo a cui seguirà una fase di mantenimento o di autocura. Quello che proponi alla cliente sono dei singoli “goal”, che si susseguiranno nel corso del tempo a seconda del periodo e delle necessità.
Educa le tue clienti alla costanza
Grazie alla pianificazione ed alla delineazione di strategie a lungo termine hai la possibilità di lavorare in maniera organizzata per tutto l’anno. Così eviti quei periodi “morti” durante i quali il telefono squilla poco e l’agenda ha tante (troppe!) pagine vuote, ma allo stesso tempo non ti stressi quando entra troppo lavoro. Prendi in mano le redini della situazione: rivoluziona la gestione del Tuo Centro Estetico!