Alzare o non alzare il listino prezzi del tuo centro estetico? Questo è il problema!
Il dilemma è sempre lo stesso: alzare il listino prezzi è una buona mossa da compiere? La risposta, come accade per moltissime questioni, è una sola: dipende. Dipende da come lo fai, dipende dal perché lo stai facendo, dipende dai criteri che utilizzi per fare questo aumento. E, altro elemento cruciale, dipende anche dal modo in cui hai intenzione di comunicarlo alla tua clientela. Impostare dei prezzi adeguati per i tuoi trattamenti è fondamentale per garantirti un guadagno soddisfacente e per valorizzare il tuo lavoro e quello delle tue collaboratrici. Ma il listino prezzi del tuo centro estetico va elaborato seguendo delle regole bel precise! Continua a leggere l’articolo per saperne di più.
Perché e quando aumentare i prezzi?
Molto spesso gli aumenti di listino sono dettati da motivazioni errate e sono il frutto di scelte impulsive e poco ragionate. Molte estetiste titolari, infatti, pensano di poter ricorrere a degli aumenti di prezzo solo per far fronte a dei periodi in cui il lavoro va a rilento (in modo particolare l’autunno dopo il rientro, ma anche dopo le vacanze natalizie). Ma si tratta di una scelta oculata? Ha senso aumentare le tariffe per dare un boost alle proprie entrate?
La risposta, naturalmente, è no!
L’aumento delle tariffe dei tuoi trattamenti non deve essere una scelta dettata dal panico o dal timore di vedere il tuo incasso cadere a picco. Al contrario, deve essere una decisione ponderata, presa con la giusta calma e seguendo dei criteri quanto più oggettivi. Alzare i prezzi non può essere una strategia efficace per fronteggiare i periodi di crisi: cosa fai se le clienti diminuiscono ulteriormente? Aumenti nuovamente le tariffe, magari anno dopo anno? Capisci che si tratta di una strategia a dir poco insostenibile nel tempo. Per garantirsi delle entrate costanti durante tutto l’anno è necessario, piuttosto, impostare delle strategie che siano davvero a lungo termine, che ti permettano di pianificare le attività durante tutto l’anno e che abbiano come scopo la fidelizzazione delle tue clienti.
Gli aumenti dei prezzi? Sì, solo se fatti in maniera “scientifica”
Il messaggio fondamentale che vogliamo far passare è questo. Gli aumenti dei prezzi del listino si possono fare; anzi, in alcuni casi si dovrebbero proprio fare! Nella nostra esperienza abbiamo conosciuto moltissime estetiste titolari che non si garantivano dei giusti guadagni propria a causa di tariffe inadeguate, che non erano linea con il mercato e che non rendevano giustizia al valore ed alla qualità dei loro servizi. Il punto è che gli aumenti bisogna farli seguendo dei criteri ben precisi, delle indicazioni, per così dire, scientifiche e matematiche. Sembra complicato, ma ti assicuriamo che è molto più semplice di quello che sembra. Per capire quali siano i prezzi giusti da adottare per il tuo listino bisogna partire dall’M.G.R., il Margine di Guadagno Reale per minuto di lavoro. Se ci segui da qualche tempo sai bene che per noi i numeri sono una vera e propria ossessione, sono la base per una gestione vincente di qualsiasi attività.
Ma come si calcola l’M.G.R.? Il primo passo è quello di studiare nel dettaglio i tuoi centri di costo attraverso la delineazione di un Business Plan. Per conoscere il tuo obiettivo di incasso, infatti, devi in primo luogo conoscere tutte le tue spese, dalla prima all’ultima. Bada bene: nelle tue spese non devono essere presenti solo le spese che hai verso l’esterno (bollette, affitto, fornitori, stipendi e così via) ma anche il Tuo Stipendio e l’utile aziendale. Attraverso dei semplici calcoli hai la possibilità di scoprire quale sia l’M.G.R. che ti permette di coprire tutte le spese garantendoti un guadagno degno di questo nome. Solo ora che sai a quanto deve ammontare il tuo margine di guadagno per ogni minuto di lavoro, puoi andare a verificare se il tuo listino prezzi sia o meno adeguato. Se non lo è, e non ti permette di raggiungere gli obiettivi di incasso, hai bisogno di aumentare le tue tariffe, sempre basandoti sui numeri ricavati.
Comunicare gli aumenti dei prezzi: trova il metodo giusto
Una volta aumentato il listino prezzi però, anche se fatto nella maniera più opportuna, resta il problema di comunicarlo alla tua cliente. Il pensiero ti spaventa?
Partiamo dal presupposto che se una cliente non si rivolge più a te a causa di un aumento di prezzo… probabilmente vuol dire che non era una buona cliente! Il tuo obiettivo in quanto estetista titolare, infatti, deve essere quello di poter contare su delle clienti fidelizzate, che si rivolgano a te per la qualità dei tuoi servizi e per il trattamento d’eccellenza che trovano presso il tuo centro estetico… e non perché offri dei prezzi più bassi rispetto alla concorrenza. Le clienti che devi coltivare sono quelle che non si lamentano in continuazione delle tue tariffe e che cercano sempre uno “sconticino”!
In che modo far digerire un cambiamento sul listino?
Innanzitutto, è importante che i tuoi aumenti siano “equilibrati”: delle impennate vertiginose ed inspiegabili di prezzo, naturalmente, non possono che far storcere il naso a qualsiasi cliente, anche la più fedele. Una buona dose di buon senso, in questi casi, non guasta mai!Una volta aumentati i prezzi, come aggiornare la cliente?
Le strategie che si possono adottare sono diverse, dipendono molto dal tuo stile di comunicazione e del rapporto che hai con la tua clientela. Una delle possibilità che puoi prendere in considerazione è questa. Una volta aggiornata la cliente sugli aumenti che hanno interessato il tuo listino le proponi due possibilità: può continuare ad usufruire dei tuoi servizi pagando il prezzo del nuovo listino oppure può acquistare una card prepagata di un certo valore, grazie alla quale può continuare a pagare i trattamenti al prezzo del vecchio listino, fino all’esaurimento del credito della card. Questo è uno dei tanti modi che puoi adottare per aiutare la tua cliente a “digerire” i tuoi aumenti, garantendo una sorta di periodi di transizione che le permetta di abituarsi all’idea.